（一九九三年八月六日）
隨著各個生產(chǎn)廠獨(dú)立經(jīng)營直接進(jìn)入市場，理順各廠同各廠之間、各廠同銷售公司、分公司之間的相互關(guān)系，避免市場和銷售價格的混亂成為我們的當(dāng)務(wù)之急。如果我們內(nèi)部關(guān)系不理順，相互關(guān)系不明確，可能就要出問題。為此要求各單位、部門、分公司必須處理好以下十五個關(guān)系。
一 分公司同市場的關(guān)系
分公司進(jìn)入市場開展經(jīng)營，同市場的關(guān)系是冒風(fēng)險的關(guān)系，是引導(dǎo)市場、開拓市場、創(chuàng)造市場的關(guān)系，是不去搶市場、爭市場就要被市場淘汰的關(guān)系。用個形象的比喻：分公司是船，市場是水，水可以載舟，也可以覆舟。在市場的海洋里沒有點(diǎn)冒風(fēng)險、迎風(fēng)浪的精神，縮手縮腳、怕?lián)?zé)任、怕?lián)L(fēng)險，分公司就必然搞不好。只有那些敢于冒險，敢于引導(dǎo)市場、開拓市場的分公司，才能在市場上發(fā)大財。
二 價格同市場的關(guān)系
承認(rèn)市場就要承認(rèn)價格，沒有市場就沒有價格，沒有價格也就不存在市場的問題。價格是市場的基礎(chǔ)，市場要靠價格來調(diào)節(jié)，在市場上再好的感情也代替不了價格。必須發(fā)揮價格的杠桿作用，隨行就市，靈活調(diào)價。不懂得如何及時調(diào)整價格，早晚要在市場上吃苦頭。
三 產(chǎn)品同市場的關(guān)系
有好的產(chǎn)品才會有好的市場；沒有好的產(chǎn)品就不會有好的市場。市場要靠產(chǎn)品去引導(dǎo)、去創(chuàng)造，產(chǎn)品在市場上起到了引導(dǎo)和創(chuàng)造的關(guān)鍵性作用。只有根據(jù)市場變化和需求不斷調(diào)整變換產(chǎn)品，才能在市場上保持長盛不衰。
四 各分公司同各廠的關(guān)系
現(xiàn)在各生產(chǎn)廠同分公司一樣都直接進(jìn)入市場賣鞋，各廠、各分公司的關(guān)系是在保證集團(tuán)整體利益的大前提下，發(fā)揮各自的優(yōu)勢參與經(jīng)營。在這里特別強(qiáng)調(diào)一條原則，各廠、各分公司誰也不能把價格賣亂，誰也不能把市場搞亂，誰把價格賣亂了，影響了市場，就嚴(yán)肅追究誰的責(zé)任，這是個很嚴(yán)肅的問題，誰也不能開玩笑。
五 各廠同各分公司、銷售公司的關(guān)系
各廠和各分公司、銷售公司就是買賣關(guān)系，今后各廠對各分公司、銷售公司就是誰給錢就給誰貨，不給錢就不給貨，寧可掙0.6元的現(xiàn)金也不掙半年以后的0.8元，不能再拖欠貨款。
六 銷售公司同各分公司的關(guān)系
銷售公司同各分公司是組織、指揮、領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督、檢查、協(xié)調(diào)、服務(wù)的關(guān)系。銷售公司作為集團(tuán)公司負(fù)責(zé)內(nèi)銷市場經(jīng)營的職能處室，要發(fā)揮好職能作用，要統(tǒng)一了解掌握整個市場的情況，對各個分公司進(jìn)行業(yè)務(wù)上的幫助、指導(dǎo)、檢查，幫助分公司解決實(shí)際問題和實(shí)際困難，協(xié)助各廠將內(nèi)銷訂貨同生產(chǎn)組織銜接好、落實(shí)好。
七 銷售公司同各廠的關(guān)系
銷售公司同各廠銷售科是業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。銷售公司負(fù)責(zé)宏觀掌握各廠銷售經(jīng)營的情況，負(fù)責(zé)搞好內(nèi)銷訂貨同生產(chǎn)組織的銜接安排，服務(wù)于市場，負(fù)責(zé)理順各廠同分公司的關(guān)系以及各廠、各分公司同市場的關(guān)系，裁決處理各廠同各分公司發(fā)生的經(jīng)濟(jì)糾紛問題。
八 銷售公司、各分公司同各廠業(yè)務(wù)上的關(guān)系
銷售公司、各分公司同各廠業(yè)務(wù)上的關(guān)系就是嚴(yán)肅合同，按合同兌現(xiàn)要貨發(fā)貨。誰違反合同、誰影響計劃就追究誰的責(zé)任。銷售公司、各分公司要逐步變成外商那樣直接給生產(chǎn)廠下訂單訂貨，嚴(yán)肅執(zhí)行合同、執(zhí)行計劃。
九 生產(chǎn)同市場的關(guān)系
生產(chǎn)同市場的關(guān)系就是按市場的需求及時調(diào)整組織生產(chǎn)。必須明確生產(chǎn)是為了市場，沒有市場，生產(chǎn)出來產(chǎn)品也等于零。而且市場不認(rèn)可，生產(chǎn)得越多，積壓就越多，損失就越大。因此生產(chǎn)必須緊緊圍繞市場，市場需要什么，就要生產(chǎn)什么。
十 老品種同新品種的關(guān)系
如何處理好老品種同新品種的關(guān)系？我認(rèn)為，就要靠價格來調(diào)整。要從集團(tuán)整體利益的角度出發(fā)，盡最大力量將老品種調(diào)活，對老品種可以采取一次降價處理，也可以調(diào)到新品種還沒有進(jìn)入、老品種還有市場的地區(qū)銷售。對新品種投放市場，也要盡量避免對原有老品種在市場上的沖擊，同時要用新品種開拓市場，回收原來老品種客戶拖欠的貨款。
十一 老客戶同新客戶的關(guān)系
如何處理好老客戶同新客戶的關(guān)系？我認(rèn)為，要實(shí)事求是，具體情況具體分析、具體對待，不是簡單一句話的事。但有一個原則，老客戶、新客戶都是我們的客戶，我們應(yīng)當(dāng)一視同仁，平等對待，讓他們都處在一個平等的起跑線上。誰給錢就給誰貨，不給錢再好的關(guān)系也不行，不能用感情代替原則，不能用感情代替市場。市場主要靠價格來調(diào)節(jié)，單純靠關(guān)系、靠感情解決不了長遠(yuǎn)問題。
十二 老貨款同新貨款的關(guān)系
如何處理好老貨款同新貨款的關(guān)系？我認(rèn)為，首先要把賬搞清，對每筆老貨款都要做到心中有數(shù)，先盡快清欠老貨款。同時，利用一些適銷對路的新品種的新貨款來往回清欠客戶拖欠的老貨款。各分公司、各廠、各獨(dú)立經(jīng)營單位要主動聯(lián)系，相互通氣，聯(lián)合作戰(zhàn)。冷粘鞋、注射鞋、皮鞋、布鞋、熱硫化鞋要積極配合清欠貨款，不能各自為戰(zhàn)，各人干各人的，不能老貨款還沒有清理完，又讓老客戶拖欠我們新的貨款，不能讓客戶乘機(jī)鉆了我們的空子。要用新品種回收老品種的貨款，用達(dá)堡斯達(dá)高檔鞋回收熱硫化鞋、皮鞋、布鞋、注射鞋等其他品種的貨款，盡最大努力將發(fā)出商品在途資金減少到最低限度。
十三 皮鞋廠、布鞋廠、冷粘鞋廠、注射鞋廠、
熱硫化鞋生產(chǎn)廠之間的關(guān)系
各個生產(chǎn)廠之間如何處理好相互的關(guān)系？我認(rèn)為，各廠進(jìn)入市場獨(dú)立開始經(jīng)營以后，首先要樹立集團(tuán)一盤棋的全局觀念和全局思想。干一切工作、干一切事情都要首先考慮到集團(tuán)的整體利益，減少本位主義小團(tuán)體思想。各個生產(chǎn)廠和領(lǐng)導(dǎo)必須明確現(xiàn)在單靠哪一個廠也承擔(dān)不了整個集團(tuán)的費(fèi)用，必須積極相互配合，聯(lián)合作戰(zhàn)，保護(hù)集團(tuán)的整體利益。各廠要同各個分公司加強(qiáng)聯(lián)系，及時協(xié)調(diào)價格、協(xié)調(diào)市場。各廠進(jìn)入分公司所在地和主要銷售地區(qū)進(jìn)行銷售，必須同分公司及時聯(lián)系通氣，統(tǒng)一好價格，摸清所在銷售地區(qū)客戶的情況以及我們貨款發(fā)出的情況。需要特別強(qiáng)調(diào)的是，各廠不能以自主經(jīng)營為由，將價格賣亂，將市場搞亂，如果發(fā)現(xiàn)類似問題，要從嚴(yán)、從重處理。
十四 銷售業(yè)務(wù)人員的自身素質(zhì)同市場的關(guān)系
我們的銷售業(yè)務(wù)人員的自身素質(zhì)同市場是個什么關(guān)系？我認(rèn)為，市場要靠銷售業(yè)務(wù)人員來引導(dǎo)、來開拓、來創(chuàng)造。有沒有市場，關(guān)鍵是事在人為，關(guān)鍵看銷售業(yè)務(wù)人員有沒有這個能力和水平，關(guān)鍵看銷售業(yè)務(wù)人員認(rèn)不認(rèn)真。應(yīng)當(dāng)講，市場很大，但目前我們銷售業(yè)務(wù)人員的自身素質(zhì)水平較差，銷售業(yè)務(wù)人員的自身素質(zhì)如果盡快提高了，我們的市場經(jīng)營工作搞得還會更好。
十五 資金同生產(chǎn)的關(guān)系
資金同生產(chǎn)的關(guān)系就像血液同人體的關(guān)系一樣，沒有資金整個生產(chǎn)就無法組織、無法運(yùn)轉(zhuǎn)。資金問題是直接關(guān)系到集團(tuán)生產(chǎn)、集團(tuán)整個命運(yùn)的大問題?，F(xiàn)在我們一方面要求各單位、部門把資金集中到財務(wù)處內(nèi)部銀行，將資金調(diào)好調(diào)活，保證集團(tuán)生產(chǎn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)；另一方面要求各分公司、各廠、各獨(dú)立經(jīng)營單位，下決心實(shí)現(xiàn)現(xiàn)錢交易，不給錢就不發(fā)貨，來強(qiáng)化貨款回收，減少在途資金。在目前宏觀資金形勢緊張的情況下，要保證集團(tuán)資金使用，保證集團(tuán)生產(chǎn)經(jīng)營的順利進(jìn)行。