（一九九六年十一月七日）
近幾年來，為了雙星出口工作的開展，我多次帶隊(duì)出國(guó)考察，先是考察了發(fā)達(dá)的歐美市場(chǎng)，去年又兩次考察發(fā)展中國(guó)家，前一次考察了非洲、南亞幾個(gè)國(guó)家和波蘭、莫斯科兩個(gè)海外公司，這一次又考察了南美、西亞等地和美國(guó)、中東兩個(gè)分公司。綜合這些考察的收獲，我對(duì)國(guó)際市場(chǎng)來做一下分析，以便讓大家認(rèn)識(shí)國(guó)際市場(chǎng)，了解國(guó)際市場(chǎng)，更好地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)一步拓展國(guó)際業(yè)務(wù)。
一 對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)
（一）國(guó)際市場(chǎng)的基本規(guī)律
有人就穿鞋，鞋是人類文明進(jìn)步的產(chǎn)物，所以制鞋這個(gè)行業(yè)可以說是一個(gè)永恒的行業(yè)，只要有人的存在，這個(gè)行業(yè)就不可缺少。世界上無論黑人、黃人或是白人，無論哪個(gè)國(guó)家、哪個(gè)民族對(duì)鞋子的基本需求是一致的，都希望穿款式好、質(zhì)量高、價(jià)格低的鞋。人往高處走，人人都希望穿名牌，但又由于每個(gè)人的經(jīng)濟(jì)地位的差異，必然產(chǎn)生不同的消費(fèi)層次，有錢的人買名牌，普通的沒錢的人買雜牌，再窮的人買地?cái)傌洝o論多么富有的國(guó)家都有窮人，無論多么貧窮落后的國(guó)家都有貴人和富人，所以在任何一個(gè)國(guó)家和地區(qū)，都會(huì)有高中低不同的消費(fèi)檔次，只不過是所占比重不一樣的問題。當(dāng)然這只是從人類市場(chǎng)的基本規(guī)律角度看的，由于民族風(fēng)俗習(xí)慣、性格、所在地區(qū)的自然條件的不同，市場(chǎng)上鞋的品種不是千篇一律的，如靠近赤道地區(qū)的國(guó)家，氣候炎熱，拖鞋的需求量大；而西歐、北歐則崇尚紳士、淑女風(fēng)度，皮鞋、工作鞋占了主要的市場(chǎng)；在南北美洲、亞洲，人們追求無拘無束的生活，體現(xiàn)這種情調(diào)的休閑鞋、運(yùn)動(dòng)鞋就比較受歡迎。
（二）國(guó)際鞋業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀
因?yàn)橄M(fèi)水平的不同，國(guó)際鞋業(yè)市場(chǎng)順應(yīng)不同的需求，可以分三個(gè)層次，一是名牌的超級(jí)市場(chǎng)，二是大眾化的潮流市場(chǎng)，三是收入少的低市場(chǎng)。但在當(dāng)今世界各地市場(chǎng)，鞋子普遍供過于求。無論是超級(jí)市場(chǎng)，還是地?cái)偵?，到處都是各種各樣的鞋，連運(yùn)動(dòng)鞋名牌在市場(chǎng)最看好的巴西也是分期付款，一雙鞋平均3—4個(gè)月付清，最多的竟達(dá)8個(gè)月之久?？傮w上講，無論是發(fā)達(dá)的地方還是不發(fā)達(dá)的地方都有名牌的存在，不一定有名牌的專賣店，但至少有名牌專柜。以意大利、巴西的皮鞋，美國(guó)的運(yùn)動(dòng)鞋為代表的名牌占領(lǐng)著各地的超級(jí)市場(chǎng)，因?yàn)樵谝欢ǔ潭壬厦拼砩矸莺偷匚?，它們以一流的原材料、一流的款式和質(zhì)量滲透各地的貴人和富人階層，甚至可以說是根深蒂固。當(dāng)然占主流的還是普遍大眾所消費(fèi)的檔次，即雜牌和低價(jià)位的鞋。在這個(gè)廣大的市場(chǎng)上，起決定作用的因素是款式、花色，要求的是更實(shí)惠的價(jià)格、更優(yōu)良的質(zhì)量，但不一定非要用高級(jí)材料如MD-EVA大底、真皮等。假如在一二年前就認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題，我們的冷粘鞋就不會(huì)造成大批積壓，外銷也不會(huì)幾乎是空缺。南方的福建、浙江鞋廠順應(yīng)了這個(gè)規(guī)律，款式好，仿得快，價(jià)位低，用TPR或橡膠大底每雙在4.5美元~6.5美元左右，在全世界暢銷。因此現(xiàn)在中國(guó)鞋充滿世界各個(gè)角落，但同時(shí)又是最便宜的產(chǎn)品。硫化鞋和冷粘鞋是中國(guó)鞋業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，但我們低價(jià)位的做不了，而在國(guó)際上牌子的知名度不夠，高價(jià)位的又做不上去，差距還是相當(dāng)大的。鞋子是民用小商品，變化非?？?，生活是五彩繽紛的，人們追求多彩的生活，鞋的潮流就要多花色，但我們花色款式又是一大弱項(xiàng)。面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，在這樣一種極具競(jìng)爭(zhēng)力的情況下，雙星的出口還是過了幾年好日子，主要是一個(gè)皮幫CVO系列起了關(guān)鍵的作用，現(xiàn)在這個(gè)品種在走下坡路，將來還會(huì)恰好再遇到這么好的機(jī)會(huì)嗎？我們應(yīng)著眼于大路貨，別人能干我也能干才行。各類鞋的出口要求大致情況是這樣的：冷粘鞋要款式新、價(jià)位低，不高于7美元；硫化鞋就是價(jià)位低，一般不高于3美元；皮鞋、工作鞋要求價(jià)位低，不高于16美元，但要真皮子；拖鞋要求則是價(jià)位低、款式新。綜合起來，當(dāng)今市場(chǎng)的現(xiàn)狀就是款式越來越新，花色變化越來越快，市場(chǎng)越來越飽和，價(jià)位越來越低，交貨期越來越嚴(yán)格，回款越來越慢，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。在出口方面，我們?nèi)匀皇切卤€有很多不適應(yīng)。雙星應(yīng)看到這些方面還有很大的差距，應(yīng)付出更多的努力去適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，贏得這個(gè)市場(chǎng)。
另外，附加值高的市場(chǎng)我們沒抓住，市場(chǎng)上高利潤(rùn)的鞋有名牌女士鞋、童鞋、專業(yè)鞋。因?yàn)槲覀兤鸩捷^晚，在國(guó)際上還沒有其他名牌的知名度和競(jìng)爭(zhēng)力，而恰好女士鞋、兒童鞋、專業(yè)鞋這三類我們的注意力又不夠，這就使我們既沒有賺到貴人、富人市場(chǎng)的錢，也沒有賺到時(shí)髦的婦女、兒童、體育專業(yè)市場(chǎng)的錢。高利潤(rùn)的市場(chǎng)幾乎沒有涉足，只是做低附加值的鞋，賺了窮人的錢。特別應(yīng)指出的是因?yàn)槿藗兩钏降奶岣?，由休閑運(yùn)動(dòng)而引發(fā)的大眾體育熱已開始風(fēng)靡全球，勢(shì)頭越來越猛，這就昭示了體育專業(yè)鞋的廣闊前景。同時(shí)體育專業(yè)用鞋是鞋國(guó)際水平的標(biāo)志，如果檔次上不去，國(guó)際名牌也就只是一句空話，沒有說服力和影響力，所以要加快步伐開發(fā)專業(yè)鞋，首先解決籃、排、足三大球鞋。只有過硬的拳頭產(chǎn)品的專業(yè)鞋，才真正進(jìn)入高檔次，才可稱為國(guó)際名牌。以后我們應(yīng)注意研究名牌和時(shí)髦的市場(chǎng)、專業(yè)鞋的市場(chǎng)，模仿名牌，跟上潮流，逐步發(fā)展。就我們的產(chǎn)品檔次和知名度，要先賺中低檔市場(chǎng)的錢，以中間帶兩頭，逐步再賺富人的錢，現(xiàn)在的重點(diǎn)應(yīng)放在大眾化的潮流市場(chǎng)上，追隨和模仿名牌、賺時(shí)髦人的錢，占領(lǐng)體育運(yùn)動(dòng)愛好者、年輕人、婦女、兒童的市場(chǎng)。有這樣一個(gè)較為實(shí)際的定位，我們經(jīng)營(yíng)的潛力會(huì)是無限量的。下面我就經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度的不同分別談一下對(duì)各國(guó)市場(chǎng)的看法。
1．對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)的看法
總體來講，由于這些國(guó)家經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)達(dá)，人們的購(gòu)買力較強(qiáng)，基本上是名牌的市場(chǎng)，時(shí)髦的、領(lǐng)導(dǎo)潮流的市場(chǎng)。但由于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度有快有慢，民族習(xí)慣不同，發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)又可分為兩類：一是以西歐市場(chǎng)為代表的、名牌的、古板傳統(tǒng)的市場(chǎng)。這類市場(chǎng)經(jīng)過一段時(shí)間的高速增長(zhǎng)已趨于平穩(wěn)，由于流通上的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)，有一個(gè)長(zhǎng)期的模式與固定的渠道，很多牌子在這個(gè)市場(chǎng)上闖了幾十年甚至上百年，已經(jīng)左右著人們的消費(fèi)意識(shí)，可以說已較為古板；又由于東西方國(guó)家間、民族間的交流并不頻繁，貿(mào)易機(jī)會(huì)相對(duì)少得多，所以實(shí)際上民族性的大公司在控制著這片傳統(tǒng)性的感情市場(chǎng)，要想在短時(shí)期打開這個(gè)市場(chǎng)很難。同時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)受政治影響較大。像西歐這類經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，中國(guó)輕工業(yè)品的大量涌入，只會(huì)繁榮它們的市場(chǎng)，降低產(chǎn)品價(jià)格，使民眾受益，但它們害怕因此中國(guó)加速壯大發(fā)展，削弱它們?cè)谑澜缟系挠绊懚扇×烁哧P(guān)稅、配額制及所謂的反傾銷等方式來制約中國(guó)產(chǎn)品的進(jìn)入。經(jīng)濟(jì)與政治不能分開，這種宏觀上的問題是企業(yè)自身無法解決的。對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)就要樹立持久長(zhǎng)期的堅(jiān)韌不拔的精神，擇其一點(diǎn)為突破口，如一個(gè)單一品種逐步打開或者通過拿到其他國(guó)的產(chǎn)地證進(jìn)入此市場(chǎng)。既然有人的存在就有市場(chǎng)，那么就有不同層次的市場(chǎng)，我們應(yīng)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，憑著低價(jià)位、多花色，依靠國(guó)際個(gè)體戶，運(yùn)用靈活多樣的方式展開地?cái)倯?zhàn)、麻雀戰(zhàn)逐步滲透。二是以美國(guó)為代表的自由開放的發(fā)達(dá)國(guó)家，這類市場(chǎng)近幾年來經(jīng)濟(jì)仍有所增長(zhǎng)，較為活躍。因沒有高關(guān)稅的限制政策，各國(guó)產(chǎn)品競(jìng)相涌入，名牌領(lǐng)導(dǎo)潮流，雜牌產(chǎn)品也充斥市場(chǎng)。這個(gè)地區(qū)由于民族的大融合和經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)達(dá)，人們已不特別注重身份和穿著，而講究的是吃和旅游，消費(fèi)心理和導(dǎo)向發(fā)生了變化，所以已不十分注重鞋是否是名牌，而追求的是款式和舒適。過去美國(guó)沒有人會(huì)把鞋刷了再穿，現(xiàn)在卻有很多人開始刷鞋子。所以雖然我們進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間短，但我們利用價(jià)位低、品質(zhì)好的優(yōu)勢(shì)也迅速占領(lǐng)了很大的一部分中低檔市場(chǎng)。雖然因?yàn)楫a(chǎn)品的供過于求，目前對(duì)美國(guó)的出口相當(dāng)困難，但只要挺過去，美國(guó)市場(chǎng)仍是我們出口的主要陣地。
2．對(duì)發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)的看法
發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)很不均衡，貧富懸殊很大，巴西、土耳其、泰國(guó)、中國(guó)的一部分人較為富有，市場(chǎng)也較為活躍，但印度、巴基斯坦、緬甸、非洲等地則相對(duì)落后。發(fā)展中國(guó)家人口多，大大超過了發(fā)達(dá)國(guó)家的總和，應(yīng)當(dāng)講是一個(gè)發(fā)展中的市場(chǎng)，也是潛力很大的市場(chǎng)。另外，獨(dú)聯(lián)體的一些國(guó)家因?yàn)橐郧皼]有注重日用品工業(yè)的發(fā)展，鞋子大量依靠進(jìn)口，市場(chǎng)也不錯(cuò)，加上社會(huì)主義的東歐諸國(guó)，也是個(gè)很大的市場(chǎng)。目前，總的來講這些市場(chǎng)是不規(guī)范的，流通渠道眾多，經(jīng)營(yíng)法規(guī)不甚健全，大部分人又消費(fèi)不起名牌，而同時(shí)，這些國(guó)家鞋的產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也不是很強(qiáng)，有些甚至剛剛起步，這也給我們創(chuàng)造了發(fā)展的條件。這些國(guó)家在國(guó)民收入、消費(fèi)水平、政治領(lǐng)域與我們都有些共同點(diǎn)，溝通也較容易，雙星在國(guó)內(nèi)的聲譽(yù)已相當(dāng)高，但在國(guó)際上的知名度還需要下大力氣去擴(kuò)大。我們應(yīng)立足于發(fā)展中國(guó)家的強(qiáng)國(guó)，利用它們的相對(duì)較高的消費(fèi)擴(kuò)大出口，同時(shí)又利用其市場(chǎng)正在大發(fā)展還不盡完善的機(jī)會(huì)創(chuàng)自己的牌子。這些發(fā)展中國(guó)家牌子遠(yuǎn)不如第一、二世界國(guó)家那樣根深蒂固，我們可乘虛而入，建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，建立自己的經(jīng)營(yíng)公司，有條件的可在海外設(shè)廠拓展實(shí)力，逐步在其他國(guó)際名牌影響還不太深遠(yuǎn)或名牌還未達(dá)到的地方打響自己的牌子，這應(yīng)是我們的主攻方向。
二 開拓和適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)應(yīng)遵循的原則
從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)和進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)以來的體會(huì)，我認(rèn)為開拓國(guó)際市場(chǎng)應(yīng)做好以下六個(gè)方面。
（一）信息要及時(shí)準(zhǔn)確
只有信息準(zhǔn)，才能做出正確的決策；只有信息及時(shí)，才能搶時(shí)間抓住機(jī)遇。例如現(xiàn)在的市場(chǎng)，普遍來講是硫化鞋趨冷，超級(jí)市場(chǎng)里已很少有人問津；冷粘鞋暢銷但價(jià)位已大幅度下降；皮鞋是一個(gè)永恒的市場(chǎng)，款式、價(jià)位變化不大；而全球最熱銷的是工作鞋，價(jià)位一直未跌，市場(chǎng)需求趨大。掌握了準(zhǔn)確的信息后，要迅速做出反應(yīng)，根據(jù)目前的鞋業(yè)現(xiàn)狀，我們應(yīng)在力保硫化鞋母體優(yōu)勢(shì)的前提下，大力開拓低價(jià)位新款式的冷粘鞋，深圳、莆田兩廠要發(fā)揮地理位置的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取成為集團(tuán)冷粘鞋出口的前沿陣地。同時(shí)我們還要靠名牌覆蓋來占領(lǐng)一部分工作鞋市場(chǎng)來彌補(bǔ)集團(tuán)本身生產(chǎn)的欠缺。從更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)看，冷粘鞋要逐步取代硫化鞋，所以要逐步縮小硫化鞋的生產(chǎn)，擴(kuò)大冷粘鞋和工作鞋的產(chǎn)量。
（二）款式和花色要跟上潮流
這是臉面，是第一印象。雙星已發(fā)展成為中國(guó)的馳名商標(biāo)，但款式和花色極不適應(yīng)，開發(fā)速度太慢，很多款式模仿都跟不上，突出表現(xiàn)在冷粘鞋上。國(guó)際上黑白大反差已成為冷粘鞋的潮流，我也調(diào)強(qiáng)過多次，但總是見不到如意的樣品。今年的出口宏觀上又增加了不利因素，如果我們?cè)谶@方面仍沒有突破，出口將是極其困難的。在這里順便總結(jié)一下鞋的流行趨勢(shì)，希望能對(duì)大家有所啟發(fā)。在各類鞋里，冷粘鞋無論大底還是幫面都變化最快，我想可用這樣幾句話來概括：后跟高前頭尖，大反差要協(xié)調(diào)，合成革、尼龍面，突出商標(biāo)花色多。冷粘鞋在設(shè)計(jì)上最突出的特點(diǎn)就是流暢協(xié)調(diào)，體現(xiàn)活力，底的材料MD-EVA加氣墊是最高級(jí)的，但幫面上各種透氣性好又美觀耐用的合成革、尼龍網(wǎng)有逐步代替真皮的趨勢(shì)。我們?cè)谝院蟮拈_發(fā)設(shè)計(jì)中，也要更新觀念，不要一出口就是真皮是最好的，不能以內(nèi)銷的標(biāo)準(zhǔn)來衡量全世界，這種觀念實(shí)際上在很多國(guó)家和地區(qū)已經(jīng)落后，要區(qū)別不同地區(qū)作不同的對(duì)待。另外，硫化鞋也在向冷粘鞋學(xué)習(xí)，但無大的突破；拖鞋也開始采用MD材料和氣墊底，體現(xiàn)輕便、柔軟、舒適；工作鞋和皮鞋仍是較古板、傳統(tǒng)，沒有大的變化。
（三）價(jià)位要適中
款式和花色得到消費(fèi)者認(rèn)可以后，他們關(guān)心的另一重要方面就是價(jià)位。如果價(jià)位不適宜，消費(fèi)者心有余而力不足，或認(rèn)為不值得只是望鞋興嘆，無法使消費(fèi)者的購(gòu)買欲變?yōu)樾袆?dòng)，那么我們也就站不住腳。鞋這類小商品在世界各地現(xiàn)在都是供于求，還沒有聽說哪個(gè)地方鞋子是緊俏商品。在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的情況下，很多企業(yè)垮了下來，而有的企業(yè)卻照樣生存下去，其關(guān)鍵就是靠了好款式、低價(jià)位，這是占領(lǐng)中低檔市場(chǎng)的訣竅。而我們很多品種不按市場(chǎng)要求漫天要價(jià)，結(jié)果丟了訂單，嚇跑了客戶。例如登山鞋，市場(chǎng)近年持續(xù)看好，很多地方已成為一種時(shí)裝鞋，價(jià)位也一直沒有賣起來。但我們因?yàn)槎▋r(jià)過高，又沒有形成量，在國(guó)內(nèi)一直沒賣起來，想向外出口更是讓客戶退避三舍，不敢問津。正是因?yàn)槎▋r(jià)不當(dāng)，很多本來市場(chǎng)潛力很大的品種卻是開發(fā)后投人生產(chǎn)，生產(chǎn)后形成庫(kù)存，一放幾年最后被迫大甩賣。只會(huì)做鞋不會(huì)賣鞋不是真本事，做出鞋來還要能賣出去，只做不賣不如不做，勞民傷財(cái)形成包袱等于犯罪。冷粘鞋的價(jià)位也高了，天星廠要不是為處理庫(kù)存原材料來做童鞋，價(jià)位也不會(huì)降下來，也就不會(huì)有莫斯科公司今年的成功。
（四）質(zhì)量要保證
款式好、價(jià)位低是消費(fèi)者所追求的，但同時(shí)必須有過硬的質(zhì)量。如果質(zhì)量不過關(guān)，和原來南方很多地方的“過街丟”、“一周鞋”一樣，就只會(huì)是曇花一現(xiàn)不能長(zhǎng)遠(yuǎn)下去。這方面應(yīng)當(dāng)講我們比南方廠家質(zhì)量意識(shí)強(qiáng)一些，但這次考察也發(fā)現(xiàn)了圍條返黃、幫面不挺、涼鞋開膠等現(xiàn)象。我們是大企業(yè)，不是搞游擊戰(zhàn)，做一錘子買賣，要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，堅(jiān)持打陣地戰(zhàn)，就要特別重視質(zhì)量問題，這是任何時(shí)候都不可忽視的。
（五）經(jīng)營(yíng)策略要靈活
要研究好各個(gè)國(guó)家的政策，要研究好各地方的市場(chǎng)特點(diǎn)。摸準(zhǔn)客戶的心理，選擇合適的經(jīng)營(yíng)決定。例如巴西市場(chǎng)是一個(gè)很活躍的市場(chǎng)，政府沒有過多限制且人們的消費(fèi)水平大部分不在名牌，這個(gè)市場(chǎng)的最佳切入點(diǎn)就應(yīng)是個(gè)體市場(chǎng)，時(shí)髦款式、低價(jià)位。在這樣的一個(gè)發(fā)展中的市場(chǎng)，想靠超級(jí)市場(chǎng)、大客戶是不可能的，還是個(gè)體市場(chǎng)行動(dòng)迅速、影響面廣。如我們的一家老客戶，今年只半年的時(shí)間已發(fā)南美十多個(gè)貨柜，因?yàn)榭钍叫隆r(jià)位低在個(gè)體市場(chǎng)上供不應(yīng)求。如果他選擇了超級(jí)市場(chǎng)或大的客戶，可能還不會(huì)迅速打開局面。另外，為避免反傾銷，我們可以想辦法以中性包裝出口，避開政治上的封鎖，就可直接進(jìn)入歐共體與越南、印尼等國(guó)競(jìng)爭(zhēng)。
（六）要認(rèn)真拼搏
任何時(shí)候做任何事這種精神是必須具備的，否則不會(huì)成功。在考察期間，我就了解到很多別的國(guó)家來的客商為了搶時(shí)間做生意，已很久沒回過家，都引起家人的不滿了，這種吃苦精神、拼搏精神是值得大家學(xué)習(xí)的。隨著國(guó)際鞋業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，必然要求我們付出更多的努力。尤其隨著集團(tuán)的發(fā)展，要在國(guó)外進(jìn)一步設(shè)立公司或建廠，這就必須有一批會(huì)經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理、懂外語、懂生產(chǎn)的骨干離開家鄉(xiāng)，從國(guó)內(nèi)走向國(guó)際。這些骨干除了要具有現(xiàn)代開放意識(shí)外，更需要具備吃苦耐勞、認(rèn)真拼搏的精神。我們需要這樣一批特別能吃苦、特別能拼搏的骨干，也希望他們通過自身的認(rèn)真拼搏首先富起來。
三 開拓海外市場(chǎng)的幾點(diǎn)想法
（一）抓住老客戶，穩(wěn)住老市場(chǎng)
雙星自1988年取得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)以后，業(yè)務(wù)量可以說是直線上升，現(xiàn)在已有20余家長(zhǎng)期客戶，其中有些業(yè)務(wù)量還很大。正是有了這些穩(wěn)定的長(zhǎng)期客戶的合作．雙星的出口才得以順利開展下去，才使得內(nèi)外銷“兩條腿走路”變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，保證生產(chǎn)廠的正常運(yùn)行。要看到假如失掉了這些長(zhǎng)期客戶，雙星的出口也就成為空談，內(nèi)銷再有波動(dòng)生產(chǎn)廠也就不能正常生產(chǎn)，很快會(huì)垮下來。所以在市場(chǎng)看好的時(shí)候，我們要跟客戶配合好，讓客戶滿意，在市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，更要與客戶搞好關(guān)系，互相體諒，長(zhǎng)遠(yuǎn)看問題，關(guān)鍵時(shí)刻寧肯犧牲點(diǎn)利益，也要保住他們的訂單，穩(wěn)住已占領(lǐng)的市場(chǎng)。
（二）發(fā)揮好集團(tuán)優(yōu)勢(shì)
要充分利用大集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，訂單哪里適合哪里干，哪里能干哪里干，關(guān)鍵時(shí)刻要像為搶做ESO公司皮幫CVO訂單那樣幾個(gè)廠同時(shí)開工。一定要發(fā)揮好團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神，把出口被動(dòng)局面扭轉(zhuǎn)過來。
（三）大力支持海外公司的發(fā)展
雙星在國(guó)內(nèi)的成功，很重要的一條就是建成了自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，全國(guó)各地有一批駐外公司和連鎖店，甩開了中百站，掌握了銷售的主動(dòng)權(quán)，在內(nèi)銷量增加了一倍多的情況下我們?nèi)宰吡诉^來。如果只是依靠中百站，可以斷言雙星不會(huì)有今天。和內(nèi)銷一樣，我們要占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)，就必須在國(guó)際上建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)在我們外銷基本上通過客戶，也就是中間商，他們就如同內(nèi)銷的中百站，這種過分依賴難免受制于人。假如我們現(xiàn)在在世界各地有10家海外公司，每家的業(yè)務(wù)量能達(dá)到300萬美元，那么我們的出口就會(huì)更為可觀。同時(shí)，也應(yīng)該看到，現(xiàn)在的國(guó)際業(yè)務(wù)，中間商的地位越來越低，廠家的駐外公司很受重視和歡迎，隨著國(guó)際交往的更加便利和頻繁，建立自己的駐外公司也是集團(tuán)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)方向和趨勢(shì)。假如不發(fā)展自己的海外公司，以后國(guó)際業(yè)務(wù)的拓展將會(huì)越來越困難。我們應(yīng)抓住機(jī)遇，大力支持海外公司的發(fā)展。集團(tuán)各生產(chǎn)廠要認(rèn)識(shí)到發(fā)展海外公司的重要意義，不能因?yàn)槭亲约旱墓揪头潘闪艘?，認(rèn)為是自己的公司，有什么事都好商量。正是因?yàn)檫@種錯(cuò)誤思想的存在，才造成了海外公司的訂單不按期交貨、錯(cuò)發(fā)貨、濫發(fā)貸、斷檔缺碼、質(zhì)量差、價(jià)位高等一系列的問題，這也就造成了海外公司的庫(kù)存。集團(tuán)各廠有關(guān)部門都要端正態(tài)度，以后凡屬于自己海外公司的訂單要優(yōu)先干，確保質(zhì)量、數(shù)量，確保交貨期，價(jià)格應(yīng)比給中間商的更有競(jìng)爭(zhēng)力，在有些關(guān)鍵時(shí)刻，還要顧全大局，寧愿犧牲一點(diǎn)工廠的利益也要保證海外公司的發(fā)展。另外，現(xiàn)在無論國(guó)內(nèi)還是國(guó)際市場(chǎng)，延期付款越來越普遍，都是以信任來做買賣，這幾乎有成為不成文規(guī)定的趨勢(shì)。既然我們自己有海外隊(duì)伍，那么放賬最好放給自己的公司，這既支持了海外公司的發(fā)展，也有利于集團(tuán)內(nèi)的生產(chǎn)。放賬給自己的公司有風(fēng)險(xiǎn)，但應(yīng)該說比給中間商風(fēng)險(xiǎn)小，自己的人至少是不會(huì)跑掉的。建公司有風(fēng)險(xiǎn)，但現(xiàn)在不建，以后別的企業(yè)都在海外直銷，我們卻靠中間商風(fēng)險(xiǎn)就更大，這方面也應(yīng)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。集團(tuán)對(duì)海外公司寄予了很大的期望，無論搞得好一些的，還是暫時(shí)有困難的都希望大家看到自己有集團(tuán)這個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的后盾，堅(jiān)定工作的信心。同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)與生產(chǎn)廠、外經(jīng)管理公司的溝通，及時(shí)互通信息，及時(shí)匯報(bào)工作進(jìn)展情況，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行周密詳細(xì)的調(diào)查研究，給集團(tuán)和各生產(chǎn)廠提供準(zhǔn)確的信息。有什么問題和困難也要及時(shí)反映，必要時(shí)可直接報(bào)告給我。
（四）進(jìn)一步增設(shè)海外公司和專賣店
隨著集團(tuán)的進(jìn)一步壯大發(fā)展，我們海外公司的數(shù)量應(yīng)進(jìn)一步增加，在條件成熟的地方注冊(cè)雙星商標(biāo)和雙星公司，逐步地由給當(dāng)?shù)睾透浇蛻舸矸?wù)到打自己的牌子獨(dú)立擴(kuò)展業(yè)務(wù)。并且逐步考慮在海外設(shè)專賣店，樹立集團(tuán)的形象，鞏固和發(fā)展海外市場(chǎng)，像內(nèi)銷一樣形成網(wǎng)絡(luò)，逐步由游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)為陣地戰(zhàn)。南美市場(chǎng)同中國(guó)的情況差不多，人口集中，也比較活躍，購(gòu)買力越來越旺。集團(tuán)要在近期成立南美總公司，負(fù)責(zé)南美的業(yè)務(wù)，并輻射中美諸國(guó)。以巴西的圣保羅為中心注冊(cè)公司和商標(biāo)，在巴西幾個(gè)主要城市設(shè)立營(yíng)銷分公司，力爭(zhēng)在較短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)出自己的牌子。我們已決定參加l月份在圣保羅召開的國(guó)際展覽會(huì)，各生產(chǎn)廠要準(zhǔn)備適合南美市場(chǎng)，中低價(jià)位的多花色的樣品參展，巴西的中低檔運(yùn)動(dòng)鞋和拖鞋的市場(chǎng)需求量很大，這應(yīng)是我們進(jìn)入此市場(chǎng)的突破口。另外，東歐、中東、西亞、北非這些區(qū)域市場(chǎng)比較活躍，潛力較大，集團(tuán)也計(jì)劃在土耳其設(shè)公司，這樣可與迪拜公司呼應(yīng)，充分借助迪拜自由港的優(yōu)勢(shì)，向周邊輻射，這些區(qū)域應(yīng)成為集團(tuán)國(guó)際市場(chǎng)的重要陣地。
（五）加速海外建廠
行業(yè)的規(guī)律使韓國(guó)、我國(guó)臺(tái)灣鞋廠轉(zhuǎn)到我國(guó)內(nèi)地、東南亞，我們也順應(yīng)規(guī)律主動(dòng)進(jìn)行了轉(zhuǎn)移，出城下鄉(xiāng)、上山。作為海外經(jīng)營(yíng)的重要一步就是要在國(guó)際上有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)的落后地區(qū)建廠，利用當(dāng)?shù)貒?guó)家的優(yōu)惠政策，利用當(dāng)?shù)氐膹S房與廉價(jià)勞動(dòng)力在國(guó)外建廠或在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)大底、幫片等半成品運(yùn)到國(guó)外成型，減少運(yùn)輸時(shí)間，降低運(yùn)輸費(fèi)用，同時(shí)可避開貿(mào)易壁壘擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。我們已決定在南非建廠，這既可以占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，同時(shí)可往巴西、土耳其出口，也可往歐共體出口，不再受配額和高關(guān)稅的限制。如有可能，也將在西亞設(shè)廠，供應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，同時(shí)還可以利用土耳其是歐共體成員國(guó)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入歐洲市場(chǎng)。
（六）利用好各國(guó)政策和當(dāng)?shù)厝?/span>
在海外無論是設(shè)公司，還是設(shè)廠，都要研究好各國(guó)的政策，同時(shí)思想要開放，讓熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的當(dāng)?shù)厝藚⑴c進(jìn)來，交好當(dāng)?shù)氐呐笥?，借用好?dāng)?shù)氐娜肆?、物力，利用好政策，靈活經(jīng)營(yíng)、合理避稅，這也是國(guó)外經(jīng)營(yíng)的重要一方面。鞋這類民用小商品，在南美、中美、中東、東歐這類不規(guī)范的市場(chǎng)上，經(jīng)營(yíng)手段更需要靈活。這里面風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇同在，敢冒風(fēng)險(xiǎn)才能成功，敢冒大風(fēng)險(xiǎn)才能掙大錢。匈牙利、南斯拉夫最亂時(shí)進(jìn)去做買賣的幾個(gè)客戶都發(fā)了財(cái)，就是因?yàn)樗麄兂驕?zhǔn)了機(jī)會(huì)，利用好了當(dāng)?shù)卣吲c當(dāng)?shù)厝?。我們現(xiàn)在在南美、中美、中東、東歐的貿(mào)易也要走同樣的路子。
（七）利用好各種展銷會(huì)
各種國(guó)際性或地方性的展銷會(huì)都是認(rèn)識(shí)客戶、擴(kuò)大宣傳、拓展業(yè)務(wù)的好機(jī)會(huì)，集團(tuán)公司和各海外公司在這方面應(yīng)研究各地的市場(chǎng)情況，多參加一些重要的會(huì)議。如迪拜展銷會(huì)，土耳其展銷會(huì)，巴西展銷會(huì)，南非展銷會(huì)，東歐展銷會(huì)，等等。
（八）利用好名牌覆蓋，向經(jīng)營(yíng)貿(mào)易型轉(zhuǎn)軌
國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，很多低價(jià)位的鞋子我們集團(tuán)根本做不了，還有許多新款式的鞋我們也不可能有現(xiàn)成的模具和幫刀，這都完全可以靠名牌覆蓋的方式爭(zhēng)取貨源，拉住訂單。如拖鞋是南方的強(qiáng)項(xiàng)，北方根本無法比；運(yùn)動(dòng)鞋南方款式新、花色多，價(jià)位也低；北方有很多廠則在工作鞋的制作上有優(yōu)勢(shì)，這些力量我們都可借用。而從一些國(guó)家和地區(qū)來看，制鞋企業(yè)也逐步由最初的做鞋變?yōu)橘u鞋，再涉足其他行業(yè)。如韓國(guó)、我國(guó)臺(tái)灣很多廠在關(guān)閉了之后憑著自己早發(fā)展的優(yōu)勢(shì)、有固定客戶的優(yōu)勢(shì)逐步轉(zhuǎn)向了貿(mào)易公司，做起了中間商；巴西已有60%的廠關(guān)閉，靠外加工來提供貨源；土耳其的客戶也是一個(gè)例子，他現(xiàn)在每月銷售8萬雙冷粘鞋，但在國(guó)內(nèi)只生產(chǎn)4萬雙，另外4萬雙從中國(guó)、東南亞等地進(jìn)口，把國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)線由3條壓縮為1條。中國(guó)內(nèi)地鞋子已做到了每個(gè)角落，一旦進(jìn)入了飽和期，我們?cè)趺崔k？現(xiàn)在原則上生產(chǎn)線的規(guī)模不要再擴(kuò)大，利用政策優(yōu)勢(shì)不等于擴(kuò)線，魯中開業(yè)時(shí)我們關(guān)閉了運(yùn)動(dòng)鞋廠，并且其他三產(chǎn)行業(yè)發(fā)展了，假如集團(tuán)總部的線還不關(guān)閉，現(xiàn)在就可能被迫停一半，我們要利用優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取主動(dòng)，而不盲目擴(kuò)線。在海外設(shè)廠后逐步地還要關(guān)掉國(guó)內(nèi)的廠。在現(xiàn)有生產(chǎn)規(guī)模不再擴(kuò)大甚至縮小的前提下，加快名牌覆蓋和連鎖店的建設(shè)步伐。這是集團(tuán)總體的發(fā)展趨勢(shì)，望集團(tuán)各單位、部門思想都統(tǒng)一到這方面來，加速名牌覆蓋步伐，加速駐外公司連鎖店的建設(shè)步伐，在將來順利過渡為貿(mào)易經(jīng)營(yíng)公司，保證集團(tuán)的壯大發(fā)展。