（一九九九年四月十五日）
一 如何看待內(nèi)銷經(jīng)營工作會議
(1)此次會議是將“三講”讀書班的務虛教育轉(zhuǎn)向抓好經(jīng)營這一具體行動上來的務實性會議；是對經(jīng)營一線的骨干加深對持續(xù)三年的市場低迷形勢進行一次再認識、再分析、再教育；是對各駐外經(jīng)營公司進行機制轉(zhuǎn)換、體制改革后戰(zhàn)勝市場低谷，取得經(jīng)營戰(zhàn)果，對整個經(jīng)營承包工作進行總結；是本世紀末最后一次大型的經(jīng)營專題會議，對雙星跨世紀的發(fā)展、跨世紀的經(jīng)營將會起到承前啟后、繼往開來的作用。在整個會議的籌備過程中，各職能管理部門依據(jù)集團黨委的指示一改過去“與己無關、不管不問”的做法參與進來，并很好地學習了雙星市場經(jīng)營理論，達到了預期的目的，統(tǒng)一了大家的思想，提高了市場意識，強化了組織觀念，對在新的歷史條件下用法律、法規(guī)的手段來管理經(jīng)營工作奠定了堅實的思想基礎，為經(jīng)營龍頭盡快提高提供了強有力的保障。
(2)通過學習徹底根除計劃經(jīng)濟年代那種陳舊的經(jīng)營觀念、經(jīng)營模式，實現(xiàn)向市場經(jīng)濟條件下經(jīng)營方法、經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變。
(3)進一步學習雙星市場經(jīng)營理論，并全面理解掌握，特別是在1999年低迷、嚴峻、困難的局面下，如何運用好雙星市場理論來武裝頭腦，用雙星市場理論、依據(jù)市場規(guī)律來指導經(jīng)營工作都需要大家很好地進行探討，這也是本次會議很重要的一個議題。使大家充分理解認識到“市場是非?？茖W的，而且市場的運作也是很有規(guī)律的”，在市場競爭當中，要想更好地掌握駕馭市場，只有以雙星市場理論為指導，才能夠把工作搞好。
(4)對1998年及1999年第一季度內(nèi)銷經(jīng)營工作中存在的主要矛盾及經(jīng)驗教訓進行總結，達到“自己教育自己、自己提高自己、自己完善自己、團結一致、共同對外”的目的。
(5)對我們經(jīng)營一線的骨干們進行一次思想上、組織上、法規(guī)上、作風上的全面整頓和集團黨委所提出的“產(chǎn)品是市場的、經(jīng)營工作也必須是市場的”、“市場領導工廠”的全面落實。
(6)總結1998年在經(jīng)營工作中進行的機制轉(zhuǎn)換、體制改革后所暴露出的問題及教訓，針對暴露出的問題及教訓，制定一套完整的市場經(jīng)營“法規(guī)”，并通過“法規(guī)”的約束來保證經(jīng)營工作的順利開展。在經(jīng)營“法規(guī)”制定完善后，都要堅持貫徹執(zhí)行，特別是制定“法規(guī)”的各職能管理部門更要首先帶頭執(zhí)行、貫徹落實，徹底改變過去那種研究制定“法規(guī)”的部門在各項“法規(guī)”頒布實施后“不管不問”的壞習慣，以保證雙星經(jīng)營“法規(guī)”實施當中的暢通無阻，真正達到“有令則行，有禁則止”。
(7)統(tǒng)一大家的思想，提高全員素質(zhì)，徹底杜絕“三亂”（亂生產(chǎn)、亂定價、亂銷售）現(xiàn)象的再發(fā)生。必須用新思維、新觀點、新意識來指導工廠、指導價格，同時在處理問題時要靈活掌握，做到“管而不死”。
二 成熟、飽和、過剩市場條件下的基本特征
(1)由過去的賣方市場轉(zhuǎn)向了買方市場，導致品種銷售由過去的暢銷、短缺變?yōu)楝F(xiàn)在的滯銷、過剩。當前市場形勢就是艱難、嚴峻、殘酷、低迷，具體表現(xiàn)就是成熟（市場成熟、消費者成熟）、飽和、過剩，正在按市場規(guī)律自行運作，我們必須盡快改變經(jīng)營思維，適應當前的市場規(guī)律。
(2)處理積壓、傾銷庫存、相互壓價。消費者由于自身更加成熟，市場選擇余地大，這種狀況在當前和平年代、安居樂業(yè)的大環(huán)境下仍將持續(xù)相當長的時間。我們必須做到“二低、一高、一好”，即成本低、價位低、質(zhì)量高、服務好。
(3)大路貨、高利潤的經(jīng)營年代已經(jīng)過去，大進、大出、大儲備的經(jīng)營方式已經(jīng)過時，“等一等、看一看，還能賣個好價錢”的計劃經(jīng)濟年代已經(jīng)一去不復返，取而代之的是“少進、勤進、快出”。我們必須改變觀念，進行思維上的轉(zhuǎn)變、方法上的調(diào)整、觀念上的更新才能適應“少進、勤進、快出”的經(jīng)營局面。
(4)以工廠為標準的定價、定位、定品種、定花色，全國上下一個價的局面已經(jīng)成為歷史。我們必須以市場為標準，服從于市場，必須以雙星事業(yè)為重，潛心研究市場，彼此間多通氣、多聯(lián)系，真正做到“低檔鞋與高檔鞋不一樣、暢銷品種與滯銷品種不一樣、積壓品種與正常銷售品種不一樣”。
(5)必須保證過硬的產(chǎn)品質(zhì)量。如果自己原諒自己，降低質(zhì)量標準，就會最終被市場所淘汰。市場是無情的，消費者也是無情的，他們不會可憐我們，我們只有通過嚴抓管理、降低成本、干好產(chǎn)品質(zhì)量、抓好服務質(zhì)量，才能夠保證市場競爭的最終成功。
(6)“一個品種、一個配比、一個價位”賣全國，一個花色大家都喜歡的計劃經(jīng)濟的做法已經(jīng)嚴重阻礙了經(jīng)營工作的開展，我們必須堅決予以打破。
(7)不管市場、不問市場、亂生產(chǎn)、亂定價、亂銷售、不管資金周轉(zhuǎn)、不用資金的辦法來管理指揮生產(chǎn)經(jīng)營的年代已經(jīng)過去。我們必須牽住資金這個“牛鼻子”來指導各項工作。
(8)整個市場價格不統(tǒng)一，工廠與工廠、公司與公司、工廠與公司之間經(jīng)常發(fā)生糾紛。在低迷的市場形勢面前我們必須以集團利益為重，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，才能戰(zhàn)勝低迷市場。
三 面對市場形勢我們應該怎么辦
(1)要解決好內(nèi)部問題，充分發(fā)揚“團結就是力量”的光榮傳統(tǒng)，發(fā)揚雙星人所特有的創(chuàng)新精神，團結一致，共同對外。要將自己作為最大的敵人來對待，做到“自己否定自已、自己戰(zhàn)勝自己，自己打垮自己”，那么我們就會在成熟、飽和、過剩的市場形勢面前無往而不勝。
(2)要由計劃經(jīng)濟的經(jīng)營頭腦轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟的經(jīng)營頭腦，做到“不換腦袋就換人”，徹底根除長年占據(jù)我們經(jīng)營頭腦的官商作風、商場觀念、商業(yè)思維。在“跟著市場走、隨著市場變、圍著市場轉(zhuǎn)”經(jīng)營總原則的指引下，在把握好市場規(guī)律的前提下，根據(jù)當?shù)厍闆r，自行運作，相信自己，依靠自己，戰(zhàn)勝困難。
(3)要由計劃經(jīng)濟的經(jīng)營作風轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟的經(jīng)營作風，特別是計劃經(jīng)濟那種足不出戶進行指揮的“懶散”官商作風必須徹底根除。“懶”是計劃經(jīng)濟條件下官商作風的總代表、總體現(xiàn)，正是由于“懶”，才使得我們在經(jīng)營當中較為被動；才使得在整個市場競爭當中垮了一批企業(yè)，害得大家失業(yè)下崗。
(4)要由計劃經(jīng)濟的經(jīng)營方法轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟的經(jīng)營方法，充分發(fā)揮連鎖
店在低迷市場條件下的“橋頭堡”作用，徹底克服在過去的工作當中“先進貨、后付錢”、“跨季（特別是在淡季）大儲備”的舊習氣，真正轉(zhuǎn)到市場經(jīng)濟條件下的“一手錢一手貨”、跨季看樣訂貨。形成一種符合市場經(jīng)濟的良性循環(huán)，做到“低檔大路貨低價位，高檔產(chǎn)品小批量、多品種、多花色”，并且可以將訂單直接下到連鎖店，以保證連鎖店品種的適銷對路。
(5)要由計劃經(jīng)濟的經(jīng)營手段轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟的經(jīng)營手段。誰在市場經(jīng)濟條件下把風險降低到最低限度，誰就能夠成功；誰能夠在保證質(zhì)量的前提下爭時間、搶速度，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品，誰就會在市場競爭當中爭取主動。但所有這一切都必須以“法律法規(guī)”、經(jīng)濟杠桿和雙星精神、雙星感情為保證，同時還要求我們私心不能過重，只有這樣，在“市場是最好的開發(fā)部”、“拿來我用”、“在市場競爭當中要采取正競爭”等市場理論的指引下，我們才能做到“走量保工廠、拼量占市場”。
(6)要充分發(fā)揮好雙星名牌的優(yōu)勢，掌握運用好經(jīng)營網(wǎng)絡的優(yōu)勢，從市場當中獲取最大的效益。
(7)要突出一個“調(diào)”字，要通過相互間的調(diào)劑，把庫存調(diào)活，把品種調(diào)活，把資金調(diào)活，把市場調(diào)活，把公司調(diào)活，把工廠調(diào)活，從而把集團調(diào)活，將整個損失減少到最低限度。要強調(diào)一個“甩”字，甩掉包袱，甩掉庫頭庫尾。但要明確“甩”并不是一項權宜之計，更不是臨時手段，而是一項長期的工作，要不斷甩、時時甩，我們才能爭取主動，減少損失。
(8)要把自己轄區(qū)范圍內(nèi)的市場研究透，由過去“工廠生產(chǎn)什么品種公司賣什么品種、公司依靠工廠甩賣發(fā)財”的舊的經(jīng)營方法、經(jīng)營策略轉(zhuǎn)到市場暢銷什么品種就開發(fā)預定什么品種、在自己的市場上做文章、嚴肅合同上來。
(9)要由過去單純憑感情、印象、好人主義開展經(jīng)營工作的經(jīng)營思想轉(zhuǎn)到雙星市場理論、市場“法規(guī)”嚴格管理上來。
(10)要由過去不問、不管資金周轉(zhuǎn)運用，只講究產(chǎn)量大小的舊惡習轉(zhuǎn)到一切用資金的觀點、算賬的辦法加速資金周轉(zhuǎn)。
(11)要由過去盲目生產(chǎn)、盲目儲備、盲目進貨轉(zhuǎn)到“三定、二進、一快”，即“定量、定品種、定花色、少進、勤進、快出”。
總之，在雙星市場理論的指導下，克服老觀點，提倡新思維，在“不換腦袋就換人”強有力的措施保證下，我相信：雙星在1999發(fā)展年一定能夠搞得更好，取得更大的發(fā)展，也一定能夠創(chuàng)造經(jīng)營工作的新奇跡。