建立銷售網(wǎng)絡(luò)
祁：雙星在全國(guó)已形成了龐大的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，而且這個(gè)網(wǎng)也已經(jīng)覆蓋在美國(guó)、歐洲和中東等許多國(guó)家和地區(qū)。我覺得雙星在抓經(jīng)營(yíng)銷售方面是花了大力氣的，而且確實(shí)在理論和實(shí)踐中形成了自己一套獨(dú)特的營(yíng)銷模式。我想請(qǐng)你談?wù)勥@條路是怎么走出來的，這張網(wǎng)又是如何織就的。
汪：銷售隊(duì)伍在整個(gè)商戰(zhàn)中是第一線的。對(duì)企業(yè)來說，只要承認(rèn)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就必須抓好他的銷售。我們之所以成功，首先是在市場(chǎng)上建銷售隊(duì)伍，形成網(wǎng)絡(luò)，然后打牌子，創(chuàng)牌子，把名牌造出來。有了牌子，在整個(gè)商戰(zhàn)中，銷售才能站住腳，才能影響大。在這個(gè)問題上開始人們并不都理解?，F(xiàn)在很多廠家，包括臺(tái)灣的制鞋企業(yè)也來雙星找訂單，就是要我們的牌子，用我們的銷售渠道。甚至連賣酒的，賣茶葉的也來找我，問在他們的產(chǎn)品上貼上雙星的牌子行不行？當(dāng)時(shí)我們?cè)谶@個(gè)問題的決策上應(yīng)該說是看得比較遠(yuǎn)。
我們的銷售隊(duì)伍，是自己建立自己培養(yǎng)的，現(xiàn)在已形成網(wǎng)絡(luò)，使得工廠、牌子、銷售隊(duì)伍三個(gè)方面形成前方后方一條線。這種規(guī)模在國(guó)外都不具備。韓國(guó)做鞋的垮了，除了有臺(tái)灣和他競(jìng)爭(zhēng)以外，最大的問題是只有工廠，沒有牌子，沒有自己的銷售隊(duì)伍。用美國(guó)的牌子加工，銷售人員是人家美國(guó)人、歐洲人，一旦人家不要了，他也就垮臺(tái)了。本來韓國(guó)人做運(yùn)動(dòng)鞋在世界上已達(dá)到相當(dāng)水平，許多制鞋公司很大，最大的一家有一百多條線，我參觀時(shí)都是坐著他們的車子四處跑的，突然，在三年內(nèi)倒了。我們?cè)谶@方面就總結(jié)了國(guó)外的教訓(xùn)，像耐克，他有銷售隊(duì)伍，有牌子，但沒有自己的工廠。所以說我們雙星人把他們的長(zhǎng)處拿來，搞了自己這一套。
祁：牌子、工廠、銷售三者形成了一個(gè)三角架。
汪：對(duì)。又加上我們中國(guó)有十二億人口的大市場(chǎng)，比外國(guó)他好幾個(gè)國(guó)家加起來的市場(chǎng)還大。這樣我們抓了牌子，抓了工廠，抓了銷售隊(duì)伍，又立足于中國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)，這四步應(yīng)該說是雙星成功的重要因素。
祁：雙星的改革好像就是以銷售作為突破口的吧？
汪：是的。沒有一九八三年我們偷偷地背鞋出去賣，就沒有今天的雙星。當(dāng)年從闖入市場(chǎng)到企業(yè)機(jī)構(gòu)改革，企業(yè)許多部門的人員都在精簡(jiǎn)，惟獨(dú)銷售人員年年在增加，由原來的三五個(gè)人增加到現(xiàn)在的兩千多人?？梢哉f我們?cè)阡N售上確實(shí)付出了很多的心血和代價(jià)。從開始我自己領(lǐng)著賣鞋，去開辟市場(chǎng)，到現(xiàn)在一年二十多億元的銷售額，這條路確實(shí)是我們的銷售人員背著鞋慢慢地賣出來的。記得八十年代初，我一擔(dān)任廠里的主要領(lǐng)導(dǎo)就開始跑市場(chǎng)，而沒有跑市長(zhǎng)、跑政府。那時(shí)候?yàn)榱送其N產(chǎn)品，掌握市場(chǎng)，轉(zhuǎn)回來又調(diào)整品種，在這方面我跑壞了好幾輛車。
祁：在建立銷售網(wǎng)絡(luò)的過程中你有什么樣的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)呢？
汪：剛開始我們也并非都是旗開得勝，也有過許多的挫折和教訓(xùn)。一是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)后遇上國(guó)家宏觀體制的調(diào)整，像國(guó)營(yíng)商業(yè)二級(jí)站紛紛倒閉。他們一倒閉，欠企業(yè)的錢就不給了，我們只好自己去貼補(bǔ)；再加上我們經(jīng)營(yíng)管理上也一度有些失誤。例如，在進(jìn)入市場(chǎng)的初期，我們?cè)?jīng)把產(chǎn)品賣給了個(gè)體戶，結(jié)果又讓他們騙了一下子。這些‘老個(gè)’們拿了你的鞋后，或者找不到人了，或者宣布產(chǎn)了。他們也不是個(gè)個(gè)都成功啊，你告他狀也沒用。所以說在開辟市場(chǎng)上，我們有那么大的膽量，冒那么大的風(fēng)險(xiǎn)去探索，也是少有的?，F(xiàn)在成功了什么都好說，要是沒成功的話，那我的什么罪名都有了。進(jìn)市場(chǎng)就跟打起仗來進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)一樣，也有犧牲、傷亡，但最后我們要把山頭拿下來，在戰(zhàn)場(chǎng)上取勝。
祁：雙星在全國(guó)各地的經(jīng)營(yíng)公司始建于哪一年？
汪：經(jīng)營(yíng)公司的組織建設(shè)不是在哪一年就一下子在全國(guó)建成的，而是隨著十幾年的發(fā)展，一步一步滾動(dòng)才發(fā)展到了今天這樣的規(guī)模。在一九八四年前后，我們搞機(jī)構(gòu)改革調(diào)整時(shí)，把銷售科擴(kuò)建為上百人的經(jīng)營(yíng)信息公司。接著，又成立了五個(gè)具有戰(zhàn)略意義的經(jīng)營(yíng)分公司，把第一個(gè)點(diǎn)設(shè)在首都北京。北京是全國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，在這里建點(diǎn)可以說我花的心血最多。最初，公司和辦事處設(shè)在東四，條件很差，我跟著大家一起睡地鋪。
祁：聽說有一次你帶人從青島去北京，下了火車連公共汽車都舍不得坐，提著大包從北京站一直走到東四，那段路程可不短呀。
汪：那時(shí)候是創(chuàng)業(yè)時(shí)期，做什么事都得精打細(xì)算才行。再說才四十幾歲，精力還旺盛，走點(diǎn)路不算什么，而且還可以看看北京人穿的都是些什么鞋。當(dāng)時(shí)在北京建點(diǎn)還有一個(gè)什么考慮呢？主要是我們的產(chǎn)品在這里可以直接與天津、石家莊這兩個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡。北京的客流量最大，購(gòu)買力強(qiáng)，雙星產(chǎn)品如果能在那里站住腳，對(duì)全國(guó)也可以產(chǎn)生輻射作用。
第二個(gè)分公司設(shè)在了兵家必爭(zhēng)之地的徐州，它是華東的南北分界線。一可以阻擋上海、福建等產(chǎn)品的大規(guī)模北上，以鞏固我們?cè)谏綎|及華北等地的地盤。二可以作為“雙星”南下的基地以利于轉(zhuǎn)守為攻。
第三、第四個(gè)分公司分別設(shè)在九省通衢的重鎮(zhèn)武漢和西北要沖的蘭州。
第五個(gè)分公司則設(shè)在了特區(qū)深圳。這里是改革開放的窗口，既可收集海外信息情報(bào)，又可以向外輸出產(chǎn)品，使之成為企業(yè)沖出亞洲，走向世界的橋頭堡。
祁：這很像戰(zhàn)場(chǎng)上調(diào)兵遣將，搶占軍事要地的戰(zhàn)略部署。
汪：市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)嘛。從一九八四年到一九八八年，可以說是雙星市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的第一個(gè)階段，是學(xué)習(xí)摸索市場(chǎng)交學(xué)費(fèi)的階段，也培養(yǎng)錘煉了一大批敢于開拓市場(chǎng)的精英。第二個(gè)階段系一九八九年以后，我們?cè)谶@個(gè)基礎(chǔ)上又建立了十八個(gè)經(jīng)營(yíng)分公司，近六百個(gè)銷售點(diǎn)，形成了點(diǎn)線結(jié)合，不同層次的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略布局。真正實(shí)現(xiàn)了立足山東，挺進(jìn)中原，輻射全國(guó)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。隨著銷售人員素質(zhì)的不斷提高，經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，自一九九四年底開始，雙星市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)進(jìn)入了第三個(gè)階段，這就是推行工貿(mào)一體，擴(kuò)大規(guī)模經(jīng)濟(jì)的新階段。這是雙星后十年發(fā)展的經(jīng)營(yíng)新思路。
祁：說到經(jīng)營(yíng)，我完全是個(gè)外行。請(qǐng)您談?wù)劰べQ(mào)一體經(jīng)營(yíng)體制，為什么說它是雙星后十年發(fā)展的經(jīng)營(yíng)新思路？
汪：目前雙星的生產(chǎn)已經(jīng)形成了規(guī)模經(jīng)濟(jì)，成為世界實(shí)際生產(chǎn)規(guī)模最大的制鞋企業(yè)，而且發(fā)展成為“以鞋為主，多種經(jīng)營(yíng)”的綜合性集團(tuán)公司。為了抓住市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)這個(gè)龍頭，雙星后十年發(fā)展的總的經(jīng)營(yíng)思路是：在規(guī)模上要壯大，在管理上要上臺(tái)階，在品種上要上檔次、上花色、上品種，綜合性的經(jīng)營(yíng)上要上水平。這樣一來，原來的小門面、小公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模就根本不能適應(yīng)這種大規(guī)模、大生產(chǎn)和大買賣的發(fā)展格局了，只有發(fā)展大公司，使工廠與市場(chǎng)直接接軌，才能保證集團(tuán)大規(guī)模、高速度地健康發(fā)展。
所以，在一九九四年底，把分布在各地的經(jīng)營(yíng)公司重新規(guī)劃，成立了八大經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)區(qū)，形成連片經(jīng)營(yíng)機(jī)制。這八大戰(zhàn)區(qū)也就是八個(gè)總公司，他們是：華北、東北、西北、西南、中南、華南、華東、山東，統(tǒng)管下屬省市和地區(qū)的分公司。到一九九八年，雙星在全國(guó)已有五十多個(gè)駐外經(jīng)營(yíng)公司，使集團(tuán)的自營(yíng)銷售從四面八方出擊的游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)為以中心城市為依托向四周輻射的陣地戰(zhàn)。
這些公司在所在地區(qū)又建立了上千數(shù)量的雙星連鎖店、專賣店、店中店、店中柜，這又將陣地戰(zhàn)推向了遍地開花的地雷戰(zhàn)了。這種步步為營(yíng)的強(qiáng)大陣勢(shì)，使雙星國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的陣地更為穩(wěn)固，也為集團(tuán)的發(fā)展壯大提供了一個(gè)強(qiáng)大的保障。
祁：八大經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)區(qū)與工廠是什么關(guān)系？在工貿(mào)一體的運(yùn)作中起著怎樣的作用？
汪：八大經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)區(qū)是工貿(mào)一體新體制的載體。在此之前，簡(jiǎn)單地說吧，我們生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的順序基本上是：生產(chǎn)廠——經(jīng)營(yíng)公司——市場(chǎng)。以產(chǎn)定銷。如果生產(chǎn)廠盲目生產(chǎn)，必然造成生產(chǎn)與市場(chǎng)的脫節(jié)。而工貿(mào)一體則是把原來的順序顛倒了過來：市場(chǎng)——經(jīng)營(yíng)公司——生產(chǎn)廠，以銷定產(chǎn)。分工負(fù)責(zé)的各位副總裁和各位經(jīng)營(yíng)大戰(zhàn)區(qū)的總經(jīng)理的職責(zé)不再是想辦法推銷生產(chǎn)廠的產(chǎn)品，而是根據(jù)市場(chǎng)的變化和需求來組織指揮生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。用我們的話說就是：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)工廠，內(nèi)外市場(chǎng)接軌。
祁：由以產(chǎn)定銷轉(zhuǎn)變?yōu)橐凿N定產(chǎn)，這個(gè)概念很清楚。但是在實(shí)際操作中，我想也并非那么容易吧？
汪：當(dāng)然。這是一個(gè)很復(fù)雜的操作過程，需要負(fù)責(zé)工貿(mào)一體的副總、各大公司總經(jīng)理、下屬經(jīng)理以及生產(chǎn)廠四個(gè)環(huán)節(jié)共同發(fā)揮集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)，互通信息，相互協(xié)調(diào)，有令就行，有禁就止，才能確保生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的暢通無阻。通過這幾年的市場(chǎng)實(shí)踐和市場(chǎng)檢驗(yàn)，工貿(mào)一體的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，完全可以適應(yīng)市場(chǎng)快速、多變的激烈競(jìng)爭(zhēng)。它是雙星人在經(jīng)營(yíng)體制改革上的一個(gè)創(chuàng)造。
在國(guó)際市場(chǎng)上，我們也是按照這樣一種思路在布局。雙星自一九八八年取得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)以后，業(yè)務(wù)量可以說是直線上升，這和我們?cè)趪?guó)際上建立分公司，聯(lián)系大客戶的網(wǎng)絡(luò)有很大關(guān)系。正是有了這些穩(wěn)定的長(zhǎng)期客戶的合作，雙星的出口才得以順利進(jìn)行。除此之外，占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)必須要建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。這是很關(guān)鍵的一條。如果我們外銷基本上通過客戶，也就是中間商，他們就如同當(dāng)初內(nèi)銷的中百站一樣，如果過分依賴難免受制于人，而且也有風(fēng)險(xiǎn)。隨著國(guó)際交往的更加便利和頻繁，建立自己的駐海外公司是集團(tuán)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)方向和趨勢(shì)。雙星現(xiàn)在已經(jīng)在美國(guó)、俄羅斯等國(guó)建立了駐外經(jīng)營(yíng)公司。在出口業(yè)務(wù)中也推行著工貿(mào)一體的經(jīng)營(yíng)機(jī)制。假如我們?cè)谑澜绺鞯赜袔资夜?，每個(gè)公司一年的業(yè)務(wù)量能達(dá)到三百萬美元，那么我們的出口就會(huì)更加可觀了。所以，下一步的任務(wù)是進(jìn)一步增設(shè)海外公司和專賣店。并在條件成熟的地方注冊(cè)雙星商標(biāo)和雙星公司，逐步由游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)為陣地戰(zhàn)，像內(nèi)銷一樣形成經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，鞏固和發(fā)展海外的市場(chǎng)。
產(chǎn)品十感情=市場(chǎng)
汪：搞經(jīng)營(yíng)銷售，這里的學(xué)問是很多的，在集團(tuán)公司內(nèi)，我召開最多的會(huì)議大概就是經(jīng)營(yíng)會(huì)議。有一陣兒，僅僅三個(gè)月我就開了五次經(jīng)營(yíng)會(huì)議。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)是企業(yè)的龍頭，抓住了龍頭，就是抓住了綱，綱舉目張。抓住了經(jīng)營(yíng)，整個(gè)企業(yè)就活起來了。
對(duì)于這支隊(duì)伍的自身建設(shè)問題，也是從來沒有放松過。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)者的素質(zhì)、能力和水平?jīng)Q定了他的經(jīng)營(yíng)好壞。中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)潛力很大，用個(gè)形象的比喻就像是永遠(yuǎn)不會(huì)干涸的海洋，而要在這個(gè)商品經(jīng)濟(jì)的海洋中暢游，破浪前進(jìn)，就必須在經(jīng)營(yíng)過程中培養(yǎng)過硬的本領(lǐng)。我們的銷售隊(duì)伍最初都是自己的職工，沒有經(jīng)過學(xué)校培訓(xùn)，也沒有學(xué)過什么營(yíng)銷專業(yè)，全是第一線的工人，走進(jìn)市場(chǎng)全靠自己闖?？梢哉f這支隊(duì)伍自身的素質(zhì)，文化水平，銷售業(yè)務(wù)都是從零開始的，對(duì)他們的教育和培養(yǎng)，我們付出的心血是很大的。
首先，在思想作風(fēng)上嚴(yán)要求。尤其是在社會(huì)上吃喝撈拿成風(fēng)的情況下，我們對(duì)經(jīng)銷人員從嚴(yán)要求至關(guān)重要，起碼一個(gè)月之內(nèi)就有一次經(jīng)營(yíng)會(huì)議。還要抓思想、抓教育，不斷地提高他們的素質(zhì)。除了制度方面的管理外，還有道德管理，讓他們認(rèn)識(shí)到在這個(gè)崗位上你做人的標(biāo)準(zhǔn)和所承擔(dān)的責(zé)任，以及在當(dāng)前的情況下要以什么樣的良心對(duì)待自己的事業(yè)。我們就用這些樸素、簡(jiǎn)單的道理來引導(dǎo)他們。要是放松了這方面的教育，我們的銷售隊(duì)伍可能就走不到今天。
第二，是在業(yè)務(wù)上進(jìn)行指導(dǎo)。怎么賣？你所在的市場(chǎng)是什么樣的市場(chǎng)？什么時(shí)候什么鞋該加價(jià)，什么時(shí)候該降價(jià)，這些方面都有具體的分析和指導(dǎo)。包括建立賣鞋的渠道，譬如我們建總公司，總公司下面建分公司，分公司下面建連鎖店，逐漸做到經(jīng)銷人員與消費(fèi)者直接交流。這樣慢慢提高他們自身經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)水平。
經(jīng)銷人員最基本的素質(zhì)就是必須有研究和探討市場(chǎng)的清醒的頭腦，真正把兩眼盯在市場(chǎng)上。經(jīng)銷業(yè)務(wù)是一門綜合性的社會(huì)科學(xué)，我在這方面論述得太多了，如果印成書的話，得有五六十萬字。
祁：您說銷售是一門綜合性的社會(huì)科學(xué)，那么在實(shí)際工作的操作中，它涉及到哪些方面呢？
汪：就拿我們的產(chǎn)品來說，你看著是賣鞋，實(shí)際上是在讀一所社會(huì)大學(xué)。你把社會(huì)研究透了，你才能拿到這個(gè)大學(xué)的學(xué)位證書。為什么這樣說呢？你經(jīng)營(yíng)一個(gè)地區(qū)的銷售，首先要研究你這個(gè)地區(qū)的天文地理，文化傳統(tǒng)，風(fēng)俗習(xí)慣，以及氣候變化。比如，咱們國(guó)家從東北到海南島，氣候相差是很大的，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者什么時(shí)候該換鞋，這是必須要掌握的。從風(fēng)俗習(xí)慣看，各省、各地都不一樣。那么，在你的領(lǐng)地里，老百姓又喜歡什么樣的顏色，什么樣的花色；年輕人在什么季節(jié)里又追求著什么樣的時(shí)尚呢？
此外，還得研究當(dāng)?shù)氐恼巍⒔?jīng)濟(jì)形勢(shì)，人們生活水平的狀況、購(gòu)買力達(dá)到一個(gè)什么程度。他們的需求是高檔次的還是中低檔次的；高檔次的需求量有多少，中低檔次的又有多少？包括男人喜歡什么，女人在追求什么？研究男女的不同需求，這里面又涉及到心理學(xué)。譬如布鞋，布鞋廠是我們兼并青島市的一個(gè)布鞋廠，為什么就賣不成功呢？他這個(gè)廠長(zhǎng)不懂心理學(xué)，我們的市場(chǎng)是在農(nóng)村。農(nóng)村的女人有了錢后先給兒子買了鞋好去上學(xué)；然后要保證丈夫出門有皮鞋，穿得像樣點(diǎn)；剩下的那點(diǎn)錢用來給她自己買鞋。買什么鞋？一般都是價(jià)格便宜的低檔鞋，也就是布鞋?？晌覀兊牟夹瑥S呢，做的是高檔鞋，往北京、廣州、蘭州發(fā)貨，賣給誰呀？農(nóng)村穿布鞋，而城市的職業(yè)婦女出門一般都不穿布鞋，只有城市的家庭老太太才穿，她們也是“三等公民”：先是孫子，然后是兒子媳婦，最后才輪到老太太自己。所以說，女式布鞋應(yīng)該是低檔的，而我們卻生產(chǎn)高檔的。我就批評(píng)說你們的市場(chǎng)到底在哪里？在農(nóng)村，要上山下鄉(xiāng)。像我們的運(yùn)動(dòng)鞋，市場(chǎng)就是學(xué)生和青年。你價(jià)格太高了就不行。
在國(guó)際市場(chǎng)上，更需要你具備敏銳的觀察力和判斷力。世界上無論黑人、黃人或者白人，無論哪個(gè)國(guó)家、哪個(gè)民族對(duì)鞋子的基本需求是一致的，都希望穿款式好、質(zhì)量高、價(jià)格低的鞋。雖然人們熱衷于名牌，但由于每個(gè)人經(jīng)濟(jì)地位的差異，也必然產(chǎn)生不同的消費(fèi)層次。有錢的人買名牌，普通的無錢的人買雜牌，再窮的人買地?cái)傌?。無論多么發(fā)達(dá)的國(guó)家都有窮人；無論多么貧窮落后的國(guó)家也有富人。所以在任何一個(gè)國(guó)家和地區(qū)，都會(huì)有高中低不同的消費(fèi)檔次。一是名牌超級(jí)市場(chǎng)；二是大眾化的潮流市場(chǎng)；三是收入少的低價(jià)市場(chǎng)，只不過所占的比重不一樣而已。這是世界市場(chǎng)的一般規(guī)律。
另一方面，從世界不同地域的市場(chǎng)特點(diǎn)看，由于民族風(fēng)俗習(xí)慣、性格秉性的不同和所在地區(qū)的自然環(huán)境的差異，市場(chǎng)需求也不盡相同，你在品種投放時(shí)就絕不能干篇一律。像靠近赤道一帶的國(guó)家，氣候炎熱，拖鞋的需求量就大；而西歐、北歐則崇尚紳士、淑女風(fēng)度，皮鞋、工作鞋占了主要的市場(chǎng)；在亞洲、南北美洲，人們大都多追求隨意舒適的情調(diào)，因而休閑鞋、運(yùn)動(dòng)鞋就比較受歡迎。在國(guó)際市場(chǎng)上，還有一點(diǎn)就是要有靈活的經(jīng)營(yíng)策略。不僅要研究好各地的市場(chǎng)特點(diǎn)，摸準(zhǔn)客戶的心理，還要研究好各個(gè)不同國(guó)家的政策法規(guī)，來選擇合適的經(jīng)營(yíng)定位。比如，巴西市場(chǎng)是一個(gè)很活躍的市場(chǎng)，政府沒有過多限制，而人們的消費(fèi)水平大部分不注重名牌。那么，這個(gè)市場(chǎng)的最佳切入點(diǎn)就應(yīng)該是個(gè)體市場(chǎng)，時(shí)髦款式、低價(jià)位。在這樣的一個(gè)發(fā)展中的市場(chǎng)上，想靠超級(jí)市場(chǎng)、大客戶是不可能的，還是個(gè)體市場(chǎng)行動(dòng)迅速、影響面廣，所以我們的中低檔產(chǎn)品在那里供不應(yīng)求。
祁：可見一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)者必須具備起碼的社會(huì)學(xué)和心理學(xué)方面的知識(shí)。他的綜合素質(zhì)越高，就越能及時(shí)掌握信息，買賣也就會(huì)做得越大。
汪：對(duì)。經(jīng)營(yíng)者必須懂天文、懂地理、懂古懂今、懂不同層次的人的心理，才能把握消費(fèi)需求，摸清款式變化，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，有的放矢地主動(dòng)迎戰(zhàn)。否則你就只能跟在商場(chǎng)后面跑，充當(dāng)一個(gè)從工廠到商場(chǎng)的二傳手的角色，其事業(yè)也不會(huì)取得什么大的發(fā)展。
第三，是培養(yǎng)良好的服務(wù)意識(shí)。我常常收到一些消費(fèi)者的來信，這些信件中有對(duì)雙星事業(yè)肯定的，有對(duì)我們的產(chǎn)品贊美的，也有一些是因質(zhì)量問題而抱怨的。我們的產(chǎn)品日產(chǎn)量那么大，不可能不發(fā)生一點(diǎn)質(zhì)量問題。我可以給你算一筆賬，如果我們有萬分之一的不合格產(chǎn)品，按雙星目前日產(chǎn)約三十萬雙鞋的產(chǎn)量計(jì)算，每天就會(huì)有三十雙質(zhì)量不合格的鞋散布在消費(fèi)者手中，他們周圍又有親屬朋友，互相一說，那一年下來就會(huì)有很多消費(fèi)者對(duì)雙星的產(chǎn)品產(chǎn)生不信任。所以對(duì)于消費(fèi)者抱怨的信，只要到我手里，我都要作批示，責(zé)成消費(fèi)者所在地區(qū)的經(jīng)銷公司處理。經(jīng)銷人員都是按照地址親自登門拜訪，誠(chéng)心誠(chéng)意地去聽取意見，接受批評(píng)，并對(duì)顧客購(gòu)買的產(chǎn)品進(jìn)行修補(bǔ)，或者更換。像華北公司的一位經(jīng)理，為了消費(fèi)者的一雙鞋，開車跑了一百多公里去找他。你想，消費(fèi)者就是再有氣，見到我們的人專程而來，也會(huì)諒解的。這樣的事情很多。
祁：我曾經(jīng)在《雙星報(bào)》的“員工論壇”欄目里看到一篇文章，題目是：“來信批示也是紅頭文件”。文章說，集團(tuán)黨委下發(fā)的紅頭文件，其權(quán)威性不亞于政府文件，但還有一種權(quán)威文件便是總裁對(duì)消費(fèi)者來信的親筆批示。
汪：我?guī)缀鯇?duì)消費(fèi)者的每一封來信都要做嚴(yán)肅的批示，然后轉(zhuǎn)給所在地的銷售公司的經(jīng)理和生產(chǎn)廠的廠長(zhǎng)，他們也都會(huì)立即上消費(fèi)者家中去賠禮道歉，修補(bǔ)更換，直到用戶滿意為止。在生產(chǎn)廠，我們還專門設(shè)有“市場(chǎng)質(zhì)量信息曝光臺(tái)”，凡是因質(zhì)量問題返回的產(chǎn)品都要曝光，并且在宣傳板上公開張貼消費(fèi)者來信和我的批示以及處理后的記錄，以對(duì)大家起到警醒作用。
我經(jīng)常對(duì)銷售人員們說，消費(fèi)者能給我們寫信來，說明他對(duì)我們還是很信任的，對(duì)我們產(chǎn)品也是很關(guān)懷的。否則，他就會(huì)罵我們，或者對(duì)我們的產(chǎn)品再也不過問了。因此不要輕易地放過消費(fèi)者的每一封信。倘若你草率處理了，你就等于永遠(yuǎn)失去了一個(gè)顧客，這個(gè)顧客還有親戚朋友，他再一宣傳，你就失去了一群顧客。所以，借著消費(fèi)者的信件，我們的經(jīng)銷人員也和消費(fèi)者建立了一種新的關(guān)系。所以我提出了雙星的服務(wù)精神是：百分之二百的服務(wù)質(zhì)量彌補(bǔ)非百分之一百的產(chǎn)品質(zhì)量。
祁：以百分之二百的服務(wù)質(zhì)量去彌補(bǔ)非百分之一百的產(chǎn)品質(zhì)量問題，這個(gè)口號(hào)很能體現(xiàn)雙星人對(duì)消費(fèi)者的一片誠(chéng)意。
汪：對(duì)呀。產(chǎn)品加感情就是市場(chǎng)。
祁：雙星在電視臺(tái)大做反廣告的那一舉動(dòng)，現(xiàn)在成了很多商戰(zhàn)的書中寫經(jīng)營(yíng)之道的典型范例。
汪：那是八十年代一批老人健身鞋出現(xiàn)了質(zhì)量問題。消費(fèi)者寫來信后，我們?cè)陔娨暸_(tái)公開檢討，而且通知顧客到指定地點(diǎn)去更換。結(jié)果在社會(huì)上引起了很大反響。有人把它稱為經(jīng)營(yíng)中的金點(diǎn)子。要我說其實(shí)就是雙星人對(duì)消費(fèi)者很強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，只有誠(chéng)心誠(chéng)意為消費(fèi)者著想，你才能夠換回消費(fèi)者對(duì)你的青睞。
信息——決策——速度——市場(chǎng)
汪：經(jīng)營(yíng)部門還有一個(gè)職能是抓信息。經(jīng)營(yíng)人員必須及時(shí)將掌握的經(jīng)濟(jì)信息、社會(huì)發(fā)展潮流的信息和行業(yè)的信息，以及個(gè)人所管轄的那個(gè)區(qū)域需要的產(chǎn)品、人民的要求、生活的水準(zhǔn)、追求的時(shí)尚等等及時(shí)反饋回來，讓工廠組織生產(chǎn)。另外，外貿(mào)、內(nèi)貿(mào)部門也有專門負(fù)責(zé)信息的搜集、傳播、傳遞的機(jī)構(gòu)，我們有很多事情都是通過他們的信息來決策的。同時(shí)我自己每年也在國(guó)內(nèi)國(guó)外市場(chǎng)上考察，其目的也是為了收集信息。
祁：過去講時(shí)間就是金錢?，F(xiàn)在有一種說法，對(duì)企業(yè)來講，速度就是金錢。你傳遞的信息哪怕比別人早幾分鐘，那么你就比他人優(yōu)先抓住了機(jī)遇。
汪：是這樣的。信息是一個(gè)綜合性非常強(qiáng)的大概念。僅市場(chǎng)信息就包括宏觀經(jīng)濟(jì)信息、國(guó)家政策信息、同類產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種信息、市場(chǎng)價(jià)格信息以及雙星產(chǎn)品的市場(chǎng)反映信息等。當(dāng)今市場(chǎng)的現(xiàn)狀就是款式越來越新，花色變化越來越快，市場(chǎng)越來越飽和，價(jià)位越來越低，交貨期越來越嚴(yán)格，回款越來越慢，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。在這種情況下如果沒有信息就等于沒有了眼睛和耳朵，沒有了眼睛和耳朵就什么也看不見、聽不到，你的大腦也就難以進(jìn)行正確的決策。所以說信息是第一性的，然后是決策者正確的判斷，拿出符合市場(chǎng)和規(guī)律的決策，第三步就是指揮下屬部門快速行動(dòng)。
一個(gè)好的信息、準(zhǔn)確的信息，能使我們冒險(xiǎn)組織產(chǎn)品投放市場(chǎng)而取得成功，增加效益甚至于能給集團(tuán)帶來主動(dòng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開辟出新天地；反之，一個(gè)不準(zhǔn)確的信息，一個(gè)沒有把握盲目報(bào)上來的信息，也會(huì)導(dǎo)致我們決策的失誤，造成生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的失敗，從而給集團(tuán)造成損失。這樣的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)不是沒有啊。所以在信息工作中不能偷懶，尤其是單憑自己主觀臆測(cè)和推論更是行不通的。只有經(jīng)過搜集、分析的好信息才能支持領(lǐng)導(dǎo)的決策，只有決策得好，才能有速度。信息一決策一速度一市場(chǎng)。這是基本程序。而檢驗(yàn)?zāi)氵@一套程序的最終標(biāo)準(zhǔn)，也就是看你的結(jié)果如何，還是市場(chǎng)。
有的信息往往稍縱即逝，它帶給我們的機(jī)會(huì)是有限的。所以，我要求總經(jīng)理向生產(chǎn)廠長(zhǎng)反映市場(chǎng)的重要信息要不過夜；廠長(zhǎng)對(duì)總經(jīng)理反饋產(chǎn)品調(diào)整改革意見要不過當(dāng)日；各駐外經(jīng)營(yíng)總公司之間普遍交流市場(chǎng)信息不能超過三天。為什么我們要搞軍事化的管理作風(fēng)呢？這就和打仗一樣，兵貴神速嘛。
在獲得準(zhǔn)確信息后，我們又如何去運(yùn)用好信息呢？這就要求我們的經(jīng)理要及時(shí)地掌握信息，總經(jīng)理要及時(shí)地通報(bào)傳達(dá)信息，廠長(zhǎng)要及時(shí)地落實(shí)信息，三者要有機(jī)地結(jié)合起來，形成一個(gè)整體，用最快的速度把信息變?yōu)槌晒?，投入到市?chǎng)中去。
祁：雙星在信息處理方面是否已經(jīng)建立了信息網(wǎng)絡(luò)？
汪：下屬的經(jīng)銷公司現(xiàn)在也都配備了電腦。像哈爾濱公司，他下屬二三十個(gè)店，全都聯(lián)網(wǎng)了，每天什么品種賣多少，經(jīng)理通過微機(jī)就可以看到了。集團(tuán)公司也在搞一個(gè)聯(lián)網(wǎng)，正在建。駐全國(guó)各地的公司也全都得建信息網(wǎng)絡(luò)，然后再與駐海外公司的信息聯(lián)網(wǎng)。
祁：知識(shí)經(jīng)濟(jì)的特性之一，就是通過公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)把人們聯(lián)系起來。讓人們?cè)谙嗷サ慕涣髦信缮鲂碌男畔⒑椭R(shí)，以此來創(chuàng)造更多的價(jià)值。
汪：是的。信息網(wǎng)絡(luò)的建立，也使我們的管理上升到了知識(shí)管理的檔次。這都是我們后十年發(fā)展要抓的大事。
市場(chǎng)中的親和力
祁：雙星駐各地的經(jīng)營(yíng)公司，有很多是夫妻兩人在那里負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)。我曾經(jīng)接觸過濟(jì)南公司，感覺到那里給人很強(qiáng)的家庭企業(yè)的氛圍。這種夫妻店形式的做法，對(duì)企業(yè)的發(fā)展，以及在商業(yè)、市場(chǎng)中有什么樣的優(yōu)勢(shì)呢？
汪：首先是從人性出發(fā)，從人的感情出發(fā)。過去我們不論做什么事都很少關(guān)注人性這個(gè)問題。你想想，被派出去的同志，長(zhǎng)年在外為企業(yè)打天下，遠(yuǎn)離家庭，遠(yuǎn)離親人，尤其是年輕人，你讓他夫妻分居，一頭掛在工作上，一頭掛在家里，無論從個(gè)人經(jīng)濟(jì)的角度，還是感情的角度都是不適宜的。這樣長(zhǎng)期下去，個(gè)人的身體和心理的承受力都是吃不消的。那么，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中怎么讓人性的東西發(fā)揮出積極的作用呢？我們開始往外派人時(shí)，鼓勵(lì)讓兩口子都去。當(dāng)然，有的人不愿意帶家屬，或者家屬不愿意去也不能勉強(qiáng)。但是，凡是我們派出去的夫妻店，只要兩個(gè)人配合得好的，事業(yè)都很發(fā)達(dá)。像濟(jì)南、徐州、鄭州、武漢、哈爾濱、成都、南京等公司，這些夫妻店一年的買賣都是幾千萬元。相反，不是夫妻店的公司，到目前還沒有能達(dá)到他們這個(gè)水平的。當(dāng)然，夫妻店也有搞得不好的，但這是少數(shù)。
祁：這一點(diǎn)挺有意思的。記得IBM的老總曾經(jīng)說過，在企業(yè)和市場(chǎng)的運(yùn)作中，裙帶關(guān)系是很重要的，但他沒有論述為什么重要。而我聯(lián)想到雙星，在經(jīng)銷方面有夫妻合營(yíng)，在其他領(lǐng)域里也有父子兵，母子兵，還有其他親戚連親戚的多種關(guān)系。如何對(duì)待這種裙帶關(guān)系，我想聽聽你對(duì)這個(gè)問題的看法。
汪：裙帶關(guān)系是和人類的血緣關(guān)系分不開的，沒法把它割裂開，特別是我們中國(guó)家庭觀念比較強(qiáng)，裙帶關(guān)系是社會(huì)的客觀存在。如果我們回避它，或用文件、制度來約束它恐怕都行不通，而且成效也不會(huì)很大。像我們雙星，這幾年裙帶關(guān)系越來越嚴(yán)重，為什么？因?yàn)槠渌钠髽I(yè)效益都不好了，而我們的骨干，就通過各種辦法讓他的親友進(jìn)到雙星來。我知道的就有一家，一下子進(jìn)來了五六口，有直系親屬，也有八竿子打不著的親戚。最近我們中層干部的親屬又進(jìn)來了十幾個(gè)，有的是丈夫，有的是妻子，有的是孩子，因?yàn)樗谄渌髽I(yè)拿不到工資了，哭哭啼啼地申請(qǐng)打報(bào)告。像我們的劉總工程師，他兒子在毛紡廠就吃不上飯了。我覺得在整個(gè)經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，人們想到好的單位來也是人之常情。不要以為我這個(gè)單位沒有裙帶關(guān)系就很革命，沒有裙帶關(guān)系才能把企業(yè)管好，這是一種片面性。雙星的中層領(lǐng)導(dǎo)，年老的要牽掛兒女們；中年的要拉扯弟弟妹妹；年輕的也要想著對(duì)象、大姑小姨的。我認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)必須要有人情味，作為主管，你對(duì)下屬的干部職工漠不關(guān)心，他們也會(huì)對(duì)企業(yè)持冷漠態(tài)度。最近幾年不說大學(xué)生，光這種裙帶關(guān)系進(jìn)來的就有好幾百人。
祁：從人出發(fā)，照顧到親情的利益，也有助于調(diào)動(dòng)人們的積極性，增強(qiáng)向心力。但河有兩岸，理有兩面，這種親情關(guān)系，是否會(huì)使企業(yè)內(nèi)部的人事關(guān)系變得更為復(fù)雜了呢？
汪：任何事情都會(huì)是有利有弊的。人都有私心，愛自己的親人，一旦出什么事了，必然也會(huì)有袒護(hù)。但關(guān)鍵在于引導(dǎo)和教育，同時(shí)管理措施要跟上。這樣就能使弊變?yōu)槔炊鴷?huì)有一種優(yōu)勢(shì)。為什么呢？你這個(gè)企業(yè)好了，他這一大家子人、親戚朋友都能吃上飯，他們就會(huì)感到應(yīng)該把這個(gè)企業(yè)搞好，因?yàn)楦愕迷胶?，他們這一大家子人的日子也就會(huì)過得越好。所以說引導(dǎo)好的話是一種動(dòng)力和凝聚力，使大家覺得在雙星有干頭，干得好不好直接牽涉到自己和家人的飯碗。它是有著這樣的好處。
我覺得裙帶關(guān)系是人本身的血緣、親情關(guān)系，你要是想用什么制度把它割裂開，或者回避開，堅(jiān)決拒絕不讓任何人的親屬、孩子來企業(yè)，反而會(huì)給他們?cè)黾油纯嗪退枷肷系膲毫?，因?yàn)樗暮⒆映圆簧巷堁?，他的太太在那個(gè)單位開不出工資呀，他在雙星也不可能安心。這種情況怎么處理？我還是下了決心，讓他們進(jìn)來，正確地引導(dǎo)，利用優(yōu)勢(shì)的這一方面，讓他們齊心協(xié)力來干好雙星。相反，如果不教育引導(dǎo)，不去約束他，很可能就會(huì)帶來另一個(gè)弊病。譬如形成小團(tuán)體呀，家族宗派，家庭聯(lián)合體呀，以此為自己謀私利。這也是不可避免的。所以說在這個(gè)問題上我們是大膽地，務(wù)實(shí)地做了，而且比較能夠控制在最佳狀態(tài)，并沒有被那些口號(hào)式的、概念化的論調(diào)所限制。
企業(yè)和政府機(jī)關(guān)不一樣，政府的要害單位是應(yīng)避免夫妻，或者直系親屬在同一個(gè)部門。而企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)后，全體職工就好像在戰(zhàn)場(chǎng)上拼殺，所以裙帶關(guān)系處理好了，要比不是裙帶關(guān)系的好得多。為什么個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，在他們經(jīng)營(yíng)得比較好的時(shí)候，就總是要用他的親屬呢？他就有個(gè)齊心協(xié)力的問題，干好了再分紅嘛?，F(xiàn)在職工八竿子打不著的親戚我們已經(jīng)決定不要了，而直系親屬也還是要的。沒辦法。我覺得這也是新形勢(shì)下的新問題，面對(duì)現(xiàn)實(shí)來對(duì)待這件事。在企業(yè)不要把這個(gè)事情看得那么重，我們十幾年來也沒把這個(gè)事情看那么重。我不管你上面怎么講，他父親干得好，他兒子有沒有這個(gè)本事？有本事就用。他母親是廠長(zhǎng)，他兒子就不能干車間主任？關(guān)鍵還是要看才干。
像雙星的總裁助理張瑞云，現(xiàn)在她除了老伴退休在家，大兒子在外單位工作以外，其他的兒子、兒媳婦全都在雙星。三兒子王建就是副總裁，二兒子王敏是飲食旅游業(yè)的總經(jīng)理，四兒子是集團(tuán)的財(cái)務(wù)人員。在這一方面，我不管你和誰誰誰是裙帶，就看你是不是個(gè)人才，是人才就用；這一攤子你能夠頂起來，你就干。
祁：這種特殊的人際關(guān)系，在集團(tuán)公司內(nèi)部會(huì)不會(huì)也有一些矛盾？
汪：有?？隙ㄒ矔?huì)有一些看法。但是你如果在你的位置上干不好，那么我也不管你有什么樣的背景，不能勝任，換人就是了。
祁：這樣處理是否會(huì)影響到其他人的情緒？
汪：當(dāng)然會(huì)。這就要看你有沒有膽量。你必須敢于處理，好就是好，不好就是不好，按標(biāo)準(zhǔn)辦事。不能因?yàn)槟闶侨箮шP(guān)系我就不敢處理你。我不管你罵還是不罵，我連在長(zhǎng)春公司的親外甥都給開除了。你不好好干那就走人。
同時(shí)，在處理問題時(shí)還要有不同對(duì)待。丈夫做錯(cuò)事就處罰，他媳婦干得好照樣獎(jiǎng)勵(lì)。這樣他們還有什么心理上的不平衡呢？作為一個(gè)企業(yè)家，他做任何事情都是出于一種公心，出于對(duì)事業(yè)的正義感。不琢磨誰和誰的關(guān)系怎么樣？好就是好，不好就是不好。所以說裙帶關(guān)系是存在的客觀事實(shí)，而處理好這些關(guān)系則要看你企業(yè)家的本事，看你企業(yè)家辦事是否公正，處理問題是否出于公心。
我從橡膠九廠到現(xiàn)在的集團(tuán)公司，在這個(gè)企業(yè)工作了二十四年，能夠站住腳和敢于處理人、處理事，都是和出于公心，辦事公正有直接關(guān)系。只要你出于公心，辦事公正，有些事就讓歷史去見證吧?；蛟S短期內(nèi)人們會(huì)說三道四，議論紛紛，但時(shí)間一長(zhǎng)，大家也就知道是怎么回事了。所以裙帶關(guān)系對(duì)我們來說并不是什么為難的事情，因?yàn)槲以谄髽I(yè)的時(shí)間太長(zhǎng)了，處理這樣的事也太多了，功是功，過是過；男人有錯(cuò)就處理，女人有功就獎(jiǎng)勵(lì)；女人出了問題，那她男人有功還是該獎(jiǎng)就得獎(jiǎng)。有些問題你想都處理得那么完美也不可能。市場(chǎng)上衡量你的標(biāo)準(zhǔn)就是生產(chǎn)力是否發(fā)展了，企業(yè)有沒有搞上去，效益好不好？如果生產(chǎn)力發(fā)展了，企業(yè)上去了，效益提高了。我看裙帶就裙帶一點(diǎn)吧，企業(yè)又不是政府。企業(yè)作為一大家庭，把裙帶關(guān)系的積極性調(diào)動(dòng)起來?？朔洳焕姆矫?，我覺得還是可以搞好的。
祁：裙帶關(guān)系在其他企業(yè)有沒有？
汪：有。但是，照顧職工親屬是一個(gè)方面，企業(yè)要發(fā)展，更多的是要大量吸收各方面的人才。只有吸收外部的新鮮血液，大膽啟用新人、能人、有本事的人，雙星才會(huì)更有希望。
借助一切有生力量
祁：我發(fā)現(xiàn)雙星的銷售隊(duì)伍中有很多人是個(gè)體經(jīng)營(yíng)者。作為國(guó)有企業(yè)，你們將社會(huì)上的個(gè)體戶和私營(yíng)公司也吸收進(jìn)來，是出于什么樣的考慮呢？
汪：這是雙星在經(jīng)營(yíng)上本著實(shí)事求是的態(tài)度，探索出來的一條路子。鞋這類日用小商品，在大商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)范圍里比重越來越小，尤其是中低檔次，其市場(chǎng)是廣大的平民百姓。別說咱們國(guó)家能買得起一千元一雙精品的人不多，就是在美國(guó)，二十美元、三十美元一雙的鞋照樣受人歡迎，一百美元以上的就沒有多少人買。這說明中低檔產(chǎn)品是主要市場(chǎng)。臺(tái)灣鞋業(yè)商在大陸經(jīng)營(yíng)為什么逐步萎縮呢？很大原因就是他只追求高檔鞋這個(gè)市場(chǎng)，想掙大錢，而不是靠薄利多銷。中低檔產(chǎn)品的銷售，尤其是我們生產(chǎn)的硫化鞋，為什么銷路一直很好，因?yàn)樗m合現(xiàn)在廣大農(nóng)村的消費(fèi)水平，市場(chǎng)需求量大，在這類鞋的銷售上，只有個(gè)體經(jīng)營(yíng)者最有優(yōu)勢(shì)。所以我們便選準(zhǔn)了個(gè)體渠道這個(gè)突破口，通過他們直接進(jìn)入到廣大農(nóng)村的每一個(gè)角落。我們有些同志過去總是看不起個(gè)體戶，這是不對(duì)的。我從來都認(rèn)為，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰能賣出鞋，誰能賺到錢，誰就是能人，就是成功者。
早在十年前，我就提出個(gè)體經(jīng)營(yíng)者是我們中低檔市場(chǎng)的主力軍。他們與官商最大的區(qū)別是：為了生存，為了謀利求發(fā)展，能夠靈活多變，將觸角伸到城鄉(xiāng)市場(chǎng)的很多領(lǐng)域。是市場(chǎng)上最有活力，最有生命力，在銷售渠道中具有最強(qiáng)的滲透力，是市場(chǎng)中最活躍的細(xì)胞。所以，誰能進(jìn)入個(gè)體者市場(chǎng)，誰就在經(jīng)營(yíng)上掌握了主動(dòng)權(quán)，誰抓了個(gè)體經(jīng)營(yíng)者誰就能成功。雖然剛開始時(shí)我們與他們打交道也有過失誤，被他們中有些人騙了，但那是極少數(shù)。很多個(gè)體老板在這些年來，一直與我們綁在一輛戰(zhàn)車上朝前走著，從小本經(jīng)營(yíng)到規(guī)模經(jīng)營(yíng)，從單純賺錢到真誠(chéng)合作。如果說我們?cè)阡N售上的發(fā)展，靠了市場(chǎng)這個(gè)動(dòng)力，靠了雙星人的拼搏，那在很大程度上也是靠了包括廣大個(gè)體經(jīng)營(yíng)者在內(nèi)的各界朋友的支持。
到了九十年代，個(gè)體經(jīng)營(yíng)與名牌結(jié)合進(jìn)入了歷史的轉(zhuǎn)折時(shí)期。當(dāng)我們的產(chǎn)品形成名牌后產(chǎn)量猛增，到現(xiàn)在一天的產(chǎn)量是二十多萬雙鞋，這樣怎么辦呢？我們的經(jīng)營(yíng)人才都用完了，原來第一線搞經(jīng)營(yíng)的工人，不管素質(zhì)怎么樣，大小都是個(gè)經(jīng)理了。而分配來的大學(xué)生馬上讓他獨(dú)當(dāng)一面，也是不行的。他有理論但沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，還需要相當(dāng)一段時(shí)間的鍛煉。這樣，我們便敞開大門，借用個(gè)體經(jīng)營(yíng)者和私營(yíng)公司的人才、資金、渠道、店鋪來發(fā)展雙星名牌。你只要臆意經(jīng)營(yíng)雙星鞋，我都?xì)g迎。而作為個(gè)體經(jīng)營(yíng)者呢？他們?cè)谑袌?chǎng)上已經(jīng)沖殺出來了，不再滿足于每天只賣三五箱鞋上，他到了一定程度必然要提高經(jīng)營(yíng)的檔次，對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品有更高的要求。那么要想從原來的小圈子里跳出來，就必須利用名牌的效應(yīng)求大的發(fā)展。他們背靠雙星這棵大樹，就可以從小本經(jīng)營(yíng)發(fā)展到規(guī)模經(jīng)營(yíng)，再發(fā)展到聯(lián)片經(jīng)營(yíng)，什么賺錢就賣什么的綜合經(jīng)營(yíng)。而我們自身經(jīng)銷人才又匱乏，就要借助他們的優(yōu)勢(shì)加速市場(chǎng)覆蓋，雙方相互結(jié)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同發(fā)展。
祁：個(gè)體經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)的雙星鞋量很大嗎？
汪：比較大，可以說全國(guó)的幾個(gè)大的市場(chǎng)都有雙星。如沈陽南塔市場(chǎng)、武漢漢正街、石家莊、鄭州、重慶、臨沂等城市的大型市場(chǎng)。
一九九六年四月，我把凡是與雙星做買賣的個(gè)體經(jīng)營(yíng)的老板們請(qǐng)到青島來，在我們的岙山度假村，專門召開了全國(guó)個(gè)體經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)研討供貨會(huì)。他們?cè)阡N售的旺季，能不遠(yuǎn)千里從四面八方趕來，與我們坐到一起探討市場(chǎng)發(fā)展的方向和規(guī)律，交流生產(chǎn)企業(yè)與個(gè)體經(jīng)營(yíng)者如何在銷售方面更好地密切配合的經(jīng)驗(yàn)，這是很可貴的。由于我們的真誠(chéng)相待，會(huì)議期間他們也是群情振奮，為雙星的發(fā)展提出了很多好的建議。這在雙星市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)史上是前所未有的。
祁：大批個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的加入，對(duì)集團(tuán)所屬經(jīng)營(yíng)公司的業(yè)務(wù)有沒有沖擊？
汪：有啊，首先是有了競(jìng)爭(zhēng)的壓力。接受個(gè)體戶加入，很多駐外公司的經(jīng)理一直思想上不接茬，認(rèn)為自己是雙星正宗，是“大國(guó)營(yíng)”，有優(yōu)越性。這種意識(shí)是完全錯(cuò)誤的。他們不知道與個(gè)體經(jīng)營(yíng)者聯(lián)手是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的必然體現(xiàn)，是兩者在市場(chǎng)中進(jìn)一步向前發(fā)展的需要所決定的。我經(jīng)常要求我們的員工要尊重個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，積極引導(dǎo)他們并和他們搞好合作。個(gè)體經(jīng)營(yíng)者最敏感的是別人對(duì)他們不尊重，我們就要像對(duì)待國(guó)營(yíng)商場(chǎng)的大經(jīng)理那樣來禮待他們。我對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)人員說：“不要小看這些與我們合作的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，他們都是人才，都是在市場(chǎng)里大浪淘沙淘出來的成功者。他們中間有些人的素質(zhì)也在改變，干得好的逐漸就成了民營(yíng)企業(yè)家。你們與他們相比在很多方面還有差距，要虛心學(xué)習(xí)他們的長(zhǎng)處，并積極引導(dǎo)他們發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，精誠(chéng)合作，來共同促進(jìn)雙星的發(fā)展。”
祁：如果在同一地區(qū)，既有個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，又有雙星的經(jīng)營(yíng)公司，兩家都在共同經(jīng)銷，這本身就有了競(jìng)爭(zhēng)。但他們?cè)隗w制上一個(gè)是私有，一個(gè)是公有。而個(gè)體的公司在營(yíng)銷手段上就要靈活得多，一旦出現(xiàn)什么問題，你們又如何控制？
汪：對(duì)加入雙星的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者當(dāng)然也有一個(gè)教育和引導(dǎo)的問題。我在那次個(gè)體經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)研討會(huì)上專門講了個(gè)體經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)、企業(yè)三者的關(guān)系。其中一點(diǎn)就是：只有正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)與個(gè)體者才是市場(chǎng)上最終的贏家。我對(duì)他們說：“我們倡導(dǎo)正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)營(yíng)者要想成功，首先選好廠家，緊密合作。隨著市場(chǎng)的逐步發(fā)展，自身實(shí)力也會(huì)逐步壯大。如果搞投機(jī)是不會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的。我們的宗旨是文明經(jīng)商，合理合法。”
我說：你們最初從幾箱幾箱地賣，發(fā)展到用大貨車來拉，從小本經(jīng)營(yíng)滾動(dòng)到一年幾百萬、上千萬的銷售額，都是因?yàn)槟銈冋嬲M(jìn)入了市場(chǎng)，責(zé)任心強(qiáng)，信息靈敏，誠(chéng)實(shí)交易，文明經(jīng)商的結(jié)果。隨著時(shí)代的前進(jìn)，在信息傳遞，交通運(yùn)輸都極其發(fā)達(dá)的今天，靠坑蒙拐騙的奸商是越來越站不住腳了，越來越?jīng)]有市場(chǎng)了。雙星之所以朋友遍天下，我認(rèn)為就是堅(jiān)持了做人的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，我們共有三十六個(gè)生產(chǎn)廠，四十三個(gè)駐外經(jīng)營(yíng)公司，也不可能素質(zhì)水平都很高。有沒有壞人？有沒有以權(quán)謀私的行為？我想你們比我更清楚。最危險(xiǎn)的就是實(shí)權(quán)派，他多給你兩箱鞋，或者做點(diǎn)假賬什么的，你再給他點(diǎn)票子，給好處，搞小動(dòng)作，這樣最終會(huì)搞亂市場(chǎng)，受害的還是廣大經(jīng)營(yíng)者。所以，我希望個(gè)體經(jīng)營(yíng)者要端正認(rèn)識(shí)，分清是非，通過自身的努力去逐漸改變社會(huì)對(duì)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者靠不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)賺錢的種種偏見，光明正大地靠市場(chǎng)中的正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)去發(fā)財(cái)致富。
他們聽了我這些話后都很興奮，覺得我很信任他們，也開誠(chéng)布公地向我反映了一些我們的經(jīng)營(yíng)人員違紀(jì)的問題。
祁：那么，在管理上對(duì)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者有什么約束的措施呢？
汪：用合同，使他們?cè)诜缮献兂呻p星人。因?yàn)樗诮?jīng)營(yíng)雙星的專賣店嘛，讓他變成雙星下屬的一個(gè)部門。
祁：但他又不完全屬于雙星的職工。
汪：這些問題用原來那些模式和觀念都解決不了。我們用合同的辦法，就可以把他們吸收進(jìn)來。使他們接受集團(tuán)的約束，集團(tuán)也要給他們優(yōu)惠政策。
祁：什么樣的優(yōu)惠政策？
汪：凡是加入雙星的人，產(chǎn)品優(yōu)先供給，不分誰是老人，誰是新人，也不分你是個(gè)體還是雙星的正規(guī)軍，只要你經(jīng)營(yíng)得好。另外，條件成熟的可以建連鎖店、專賣店；有能力有誠(chéng)意的還讓他們作為在某一地區(qū)的雙星總代理、總經(jīng)銷。這是一種新型的關(guān)系與體制，我們已經(jīng)實(shí)踐三年多了。國(guó)外有些公司也都是先與個(gè)體搞松散的聯(lián)營(yíng)，發(fā)展到一定的程度就統(tǒng)一牌子，統(tǒng)一企業(yè)形象標(biāo)志，最后形成一個(gè)龐大的整體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)然，在管理上他們也要適應(yīng)雙星的標(biāo)準(zhǔn)，各大戰(zhàn)區(qū)的總公司也派人定期下去考核、檢查。
祁：我覺得借助一切可以借助的力量來振興雙星，是你們成功的一大法寶。
汪：借助外面的力量，我們的經(jīng)營(yíng)公司、連鎖店就能在全國(guó)星羅棋布，形成一個(gè)更大的銷售網(wǎng)。這個(gè)銷售網(wǎng)形成以后就給雙星后十年的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，否則，生產(chǎn)與銷售就不能成比例，造成不是生產(chǎn)規(guī)模不能擴(kuò)大就是大量產(chǎn)品積壓。正因?yàn)槲覀冏チ虽N售隊(duì)伍和銷售網(wǎng)絡(luò)，才是我們現(xiàn)在和將來能夠生存的重要原因。臺(tái)灣制鞋的幾個(gè)廠家之所以來雙星找訂單，也是看準(zhǔn)了我們有駐外經(jīng)營(yíng)公司和連鎖店作支撐，有廣泛的銷售渠道。
小店做大買賣
祁：一九九七年，在國(guó)有企業(yè)職工普遍下崗的情況下，雙星成都公司、濟(jì)南公司、武漢公司、還有南昌、南京等公司卻從社會(huì)上招聘下崗職工組建雙星下崗職工連鎖店，這成為當(dāng)?shù)氐囊淮笮侣劅狳c(diǎn)，引起了省、市領(lǐng)導(dǎo)及新聞界的極大關(guān)注。雙星的這一舉措有著怎樣的考慮？
汪：從大處考慮，給下崗職工再就業(yè)的機(jī)會(huì)，也是為國(guó)分憂，減輕各地政府的壓力。雙星作為經(jīng)營(yíng)得好的國(guó)有企業(yè)，應(yīng)該有這樣的責(zé)任和義務(wù)。從企業(yè)的角度考慮，連鎖經(jīng)營(yíng)模式是二十一世紀(jì)雙星發(fā)展的具有戰(zhàn)略意義的模式。隨著連鎖店、駐外公司的發(fā)展必然需要吸收人員，在當(dāng)?shù)卣衅复髮W(xué)生、個(gè)體戶、下崗工人。而我們這些公司在所在地專門招聘下崗工人，一是這種建店方式不但政府歡迎，企業(yè)得益，而且起到了很好的、不花錢的宣傳效果；二是還可利用下崗職工再就業(yè)的一系列優(yōu)惠政策，增加企業(yè)效益。這于國(guó)家、于社會(huì)、于企業(yè)、于個(gè)人都有好處。
祁：雙星的連鎖經(jīng)營(yíng)現(xiàn)在是否已在全國(guó)形成了規(guī)模？在我的印象里，為推廣這一經(jīng)營(yíng)模式，您在這幾年里經(jīng)常是四處巡視，在這里開現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，在那里開經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，真是奔走呼號(hào)呀。
汪：連鎖經(jīng)營(yíng)模式，是小地盤做大買賣。我們于一九九一年就提出來了，到一九九三年起步建設(shè)，現(xiàn)在已經(jīng)初具規(guī)模。在這件事上我是跑的路多，開的會(huì)多，講的話多，可以說是年年在講，年年在抓。為什么要下這么大的功夫呢？
從一些世界名牌在世界市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律來看，所有在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中取得成功的名牌都是靠自己的連鎖店發(fā)展起來的。耐克，作為鞋類中的第一品牌，它的連鎖店可以說是布滿了全世界，包括機(jī)場(chǎng)、港口及所有大中城市的商業(yè)中心。而可口可樂、肯德基、麥當(dāng)勞等其他世界名牌之所以能夠深入人心，并得到社會(huì)的最終認(rèn)可，也是因?yàn)樗椴既澜绲倪B鎖店。同時(shí)，從世界市場(chǎng)名牌競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)律來看，誰早建連鎖店，誰就會(huì)盡早成為名牌；誰加快連鎖店的建設(shè)，誰的名牌就會(huì)得到進(jìn)一步的發(fā)展壯大。這是經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)并被確認(rèn)的千真萬確的真理。對(duì)于雙星來說，作為中國(guó)名牌，目前強(qiáng)力推行連鎖經(jīng)營(yíng)模式，不僅是惟一的捷徑，也是成為真正的世界名牌的必經(jīng)之路。
從名牌發(fā)展的規(guī)律來看，雙星目前已到了非建連鎖店不可的地步了。所有的世界名牌沒有哪一個(gè)是一夜之間就形成的，都是在一個(gè)地區(qū)或是產(chǎn)地經(jīng)過自己的發(fā)展積累逐步形成的。在形成名牌后，要想求得更大的突破，得到全世界的認(rèn)可，惟一的辦法就是快建、多建連鎖店，單靠商業(yè)渠道是行不通的。因?yàn)闊o論是在資本主義國(guó)家還是在社會(huì)主義國(guó)家，商業(yè)均以求利發(fā)展為目的，而作為自身的連鎖店不僅僅是為了求利發(fā)展，更大程度上是為了牌子、為了企業(yè)的生存和發(fā)展為目的，必要時(shí)還要犧牲眼前的利益。像我們的成都公司，為了擴(kuò)大連鎖店的宣傳，寧可自己一分錢不賺，通過薄利多銷的方式來吸引廣大消費(fèi)者。在得到消費(fèi)者認(rèn)可以后，再通過其他品種，如冷粘鞋、高檔硫化鞋來彌補(bǔ)為擴(kuò)大宣傳所造成的損失。
從雙星品牌發(fā)展的角度來看，雙星正在進(jìn)入兩大轉(zhuǎn)折階段，即由名牌的初級(jí)階段向高級(jí)階段轉(zhuǎn)折；產(chǎn)品由中低檔次向更高檔轉(zhuǎn)折。在這兩大轉(zhuǎn)折中，為了使我們的產(chǎn)品更好地深入人心，家喻戶曉，單單依靠電視、報(bào)紙等新聞媒體的廣告宣傳已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，只有大建連鎖店。如果一個(gè)城市有五個(gè)連鎖店，那么這五個(gè)店面起碼就等于五個(gè)廣告。新聞媒體的廣告是短期的，而建店的廣告則是長(zhǎng)時(shí)期的。另外，隨著集團(tuán)的發(fā)展，我們已是多品種、多檔次的綜合性制鞋集團(tuán)，其中還包括有配套的飲料、服裝、運(yùn)動(dòng)器械等產(chǎn)品，這就需要有更多的連鎖店來推銷，否則，單純依靠商業(yè)渠道，不僅困難多，而且還得到處求人。
從集團(tuán)發(fā)展的規(guī)模來看，雙星母體產(chǎn)業(yè)本身就有五個(gè)鞋城，一年產(chǎn)出五千萬雙鞋，再加上名牌覆蓋、定牌加工的數(shù)量，如果沒有遍地開花的連鎖店，這些鞋往哪里銷？此外，大建連鎖店是今后調(diào)整生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)的保證。如果我們?cè)谌珖?guó)擁有上千個(gè)，甚至幾千個(gè)店，將比其他廠家的商店或牌子有更大的優(yōu)勢(shì)。這樣我們就可隨時(shí)監(jiān)控銷售進(jìn)展情況，隨時(shí)下達(dá)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整計(jì)劃，隨時(shí)按市場(chǎng)的銷售情況調(diào)整價(jià)格，暢銷時(shí)適當(dāng)上漲，滯銷時(shí)降價(jià)甚至不惜虧本作傾銷處理，我們都有主動(dòng)權(quán)。
從整個(gè)商戰(zhàn)的角度來看，雙星設(shè)在各地的連鎖店，是商海大戰(zhàn)的前沿陣地，是橋頭堡，是企業(yè)在市場(chǎng)上的眼睛，它能起到三個(gè)方面的作用：一是質(zhì)量反饋；二是了解情況和搜集信息；三是方便了售前、售后服務(wù)。它還是后十年人才戰(zhàn)略、名牌戰(zhàn)略、科技戰(zhàn)略的體現(xiàn)和保證。同時(shí)，每建一個(gè)好店，都會(huì)很好地體現(xiàn)雙星的市場(chǎng)形象和綜合實(shí)力，是真正中國(guó)名牌的最好體現(xiàn)。
祁：我發(fā)現(xiàn)雙星的連鎖店辦得很有創(chuàng)造性，像下崗職工連鎖店、勞動(dòng)模范連鎖店，還有三好學(xué)生專賣店、軍嫂連鎖店，還有與全國(guó)婦聯(lián)聯(lián)合搞的“百市、千店、萬人”工程，真是名目繁多，聲勢(shì)浩大。
汪：關(guān)于連鎖店的建設(shè)，集團(tuán)總的要求是統(tǒng)一店面、統(tǒng)一服飾、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一考核。但各地怎么組織，怎么建設(shè)，要根據(jù)各地情況，因地制宜。不能死搬教條，不能用一個(gè)模式、一個(gè)觀點(diǎn)、一個(gè)辦法來建店。無論是小店做大買賣，還是大店做大買賣，沒有創(chuàng)造性的經(jīng)營(yíng)思路，就難以最大限度地創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。